Карантин малого и среднего бизнеса и возможности экспорта. 

На примере коммерческих отношений с Россией.

Карантин – это не только проблема Италии, это международная проблема, проблема выхода из кризиса после него. Как не печальны данные ВВП стран и прогнозы о сильном ударе по малому и среднему бизнесу, стоит знать – рынок никогда не падает до нуля… Никогда.

Да, он может проседать, стремиться вниз, сужаться до минимума, но не до нуля. Рынок – это понятие глобальное. Экономика одной страны зависит от экономики других и так далее. Но и спрос одной страны может стать спросом для другой.

В рамках сужения рынка, тому, кому удаётся удержаться даже на сжавшемся рынке, достаются все лавры победителя в посткризисные времена. Немалую роль в защите "крепости" среднего и малого бизнеса играет экспорт.

Экономический закон: чтобы снизить риски в бизнесе, необходимо дифференцировать доходы, поставщиков, клиентов – чем их больше, тем лучше. Очень часто клиенты за рубежом бывают лучшей дифференциацией и возможностью в период национального кризиса. Мало клиентов дома, ищи за рубежом. Мир большой, экспорта хватит на всех. Главное начать действовать сейчас, именно в период кризиса. Когда рвутся старые отношения и есть больше шансов найти новых клиентов и поставщиков без большого маркетингового бюджета.

Как стать победителем трудной ситуации? Действовать, расширять горизонты, экспортировать, например, торгуя с Россией, одним из самых крупных партнеров Италии по коммерческим отношениям – давайте рассмотрим в этой статье как именно действовать, с чего начать экспорт своих товаров и услуг.

Непростые времена

О том, что коронавирус повлиял на экономики многих стран, знают все. Италия тут не исключение. В других странах к ситуации с пандемией добавляется финансовая лихорадка, связанная с ослаблением локальной валюты, и получается кризис, которого не знали.

Что происходит в России:

По данным Федеральной Таможенной Службы России, импорт из стран дальнего зарубежья за январь-февраль 2020 года составил $29,9 млрд. В годовом сопоставлении это на 1,9% больше по сравнению с 2019 годом. Сохранившийся на начало года объём импорта и ослабленный курс рубля привели население страны в 2020 году к очередному падению реальных доходов. Поднялись цены на импортную электротехнику, автомобили, одежду и обувь. Эксперты прогнозируют сохранение низкого курса рубля на довольно долгий период, как минимум, до конца года.

В рамках этой ситуации, торговые отношения России и Италии также испытывают непростые времена. Италия по итогам 2019 года была пятым крупнейшим поставщиком товаров в Россию (после Китая, Германии, США и Белоруссии). Общий объём экспорта из Италии в Россию составил почти $11 млрд. За последние два года экспорт прирастал незначительно, но прирастал несмотря на еще действующие санкции на ввоз некоторых видов продовольственных продуктов из Европы в Россию: в 2018 году – на 4,7%, а в 2019 году – на 2,9%.

Рисунок 1. Структура экспорта из Италии в Россию в 2018-2019 гг.

Однако, в своём недавнем интервью российской газете РБК Эрнесто Ферленги, президент Confindustria Russia (Ассоциация итальянских промышленников в России) спрогнозировал сокращение поставок в этом году на 7-8%, что равнозначно потерям в $1 млрд. Такой прогноз связан не только с ослаблением российской экономики. Остановка итальянских производств, проблемы с доставкой груза из-за перекрытия европейских границ, карантин водителей – все эти проблемы вытекают из пандемии короновируса. Крупнейшие российские ретейлеры продолжают испытывать проблемы с получением документов и транспортировкой продуктов питания из северной Италии. Отмечена нехватка итальянской продукции для российских супермаркетов, таких как макароны и рис из-за резкого увеличения спроса на местном рынке. В итоге незначительный итальянский продуктовый экспорт постепенно заменяется товарами из других стран и местным ассортиментом. Конечно же в ожидании лучших логистических времен, так как качество итальянских продуктов давно известно и является незаменимым для российских потребителей.

Начало года стало началом серьёзного обвала торговли для ряда товарных направлений. Более чем на 20% упали обороты от ввоза масличных семян, плодов и лекарственных растений, фармацевтической продукции, пропитанных текстильных материалов, готовых продуктов из мяса и рыбы, никеля и чёрных металлов. Есть высокая доля вероятности, что это падение в скором будущем затронет и другие товарные направления.

Где же решение проблемы?

Давайте проверим жизнеспособность утверждения, что в любой отрасли всегда найдётся товар, который даже в самый тяжелый кризис продолжает иметь спрос и что для каждой проблемы – есть решение. Справедливо ли это в отношении экспорта вообще и экспорта в Россию в частности? Обратимся к таможенной статистике.

Особенности таможенной статистики и ее ценность для бизнеса

На примере России, мы знаем, что все товары, пересекающие российскую границу, получают таможенный код товарной номенклатуры и включаются в статистическую отчётность. Всего этих кодов в российском классификаторе более 11 тысяч. Но и их конечно не хватает для того чтобы описать товар во всех его деталях. Однако десятизначный код товара достаточно глубинно описывает товарную нишу. Полезно ли знать, какой из кодов в одной и той же отрасли демонстрирует не падение, а рост экспорта из Италии? И возможно ли такое? И как эта информация может помочь бизнесу?

Давайте рассмотрим ситуацию различных бизнесов и их связь с таможенной статистикой. Возьмем период за два месяца 2020 года: январь и февраль и сравним результаты с началом 2019 года.

Предпочтение импортерами локальных производителей – угроза или новая возможность для экспортёров из Италии?

В России, по опыту после введения санкций по ввозу некоторых видов продуктов питания из Европы в 2014, ожидается вторая волна импортозамещения. Это логично: ослабленная платежеспособность россиян из-за удорожания евро и доллара относительно к рублю, способствует созданию и развитию замещающих локальных производств в качестве простой и понятной альтернативы импорту. И не раз из них неожиданно извлекали выгоду европейские бизнесы, в том числе и итальянские. Каким образом?

Приведем пример, в котором VladVneshService принимал самое непосредственное участие. После введения санкций на ввоз фруктов и овощей из Европы в России резко возросла нехватка в одном из самым распространенном фрукте – яблоке. В России есть южные регионы, которые по климату совпадают с северной Италией, но не было сортов яблонь, а особенно опыта и знаний агрономов, специализирующихся на данных сортах. Так в одном из южных российских регионов (Республика Адыгея) в 2014 году возник амбициозный проект по созданию плодовых садов на территории 600 Га. Аграрная компания сделала запрос на исследование российского импорта плодовых культур. Результатом работы стало выявление сортов яблок, наиболее часто ввозимых в Россию. Затем необходимо было вычислить питомник, который имел уже опыт поставки саженцев в Россию. Им оказался итальянский питомник VIVAI F.lli ZANZI (Ferrara). Подписание контракта о поставке сотен тысяч саженцев на протяжении нескольких лет стало итогом поездки российских аграрных специалистов в Италию. Выбор был сделан и с учётом оказания итальянскими садоводами необходимой информационной поддержки по освоению технологий посадки.

Этот пример говорит о том, что импортозамещение в России может представлять для итальянских предпринимателей не угрозу, а новую возможность: возможность экспортировать know-how, оборудование, а иногда и имя/бренд.

В России есть большая потребность в создании собственных производств, так как до введения санкций страна зависела на 95% от импорта. Вписаться в эти проекты – непростая, но реальная задача. Возьмём, например, текстильные изделия – традиционно итальянская стезя торговли. Российские покупатели импортного текстиля прибывают в шоке от увеличенных цен на 20%. Эксперты прогнозируют, что это не предел. А что делает прямо сейчас самый дальновидный итальянский бизнес? Работает "на опережение": кто-то поставляет оборудование, кто-то опыт, кто-то создает более экономный продукт на период кризиса в стране импортера.

Рисунок 2. Экспорт текстильного оборудования из Италии в Россию

На рисунке 2 видно, что в начале 2020 года наблюдается увеличение активности в поставках текстильного оборудования.

Возможно, подобные явления наблюдаются только в текстильной отрасли? Совсем нет. Миллионные обороты экспорта за январь-февраль 2020 года приходятся на иное технологическое оборудование: аппараты для сварки металлов, экструдеры, печатные машины, машины для горячей обработки стекла, станки для обработки камня, прокатные станы, оборудование для птицеводства, переработки мяса и птицы, производства макарон, очистки жидкостей. При этом прирост за соответствующий период прошлого года составляет даже не сотни, а тысячи процентов. Вот только несколько примеров из прочих десятков:

Рисунок 3. Примеры растущих экспортных ниш оборудования из Италии в Россию

Как видно, здесь дело не только в падении рубля относительно евро. Конечно, другие европейские экспортеры тоже не дремлют. Пора производителям итальянского оборудования показать свое лицо в России, сейчас самое время.

Кстати, интересные идеи подсказывает и сам малый и средний бизнес, который пользуется рыночной статистикой. Они запрашивают в аналитическое агентство данные о ввозе техники в Россию, который происходил 10-15 лет назад, то есть техники, максимально подверженной ремонту. Делается это с целью налаживания поставок запасных частей. Зная адресатов предыдущих закупок, легче и быстрее наладить торговлю комплектующими. Это еще одна идея по увеличению выручки, через увеличение продаж комплектующих.

Любимому бренду есть куда продвигаться, а итальянские бренды всегда любимы в России

Нельзя не вспомнить о товарах, бренды которых стали бесконечно любимы российскими потребителями. Даже в сложнейшей экономической ситуации всегда найдётся платёжеспособный сегмент населения, который не откажется от своих пристрастий. Плюс понятие люкса и понятие дорого относительны: то что дорого одному, является нормой другому, или может стать нормой в период кризиса, когда приходится делать выбор в более экономичный сегмент. Для примера: в период кризисов увеличивается продажа авиабилетов в бизнес классе, за счет пассажиров пересевших из чартеров частных самолетов.

Главное здесь – не подвести фанатов бренда, держать качество во что бы ни стало и завоевать доверие новых клиентов, которые пробуют ваш продукт впервые. В январе-феврале 2020 года это удавалось итальянским поставщикам в ряде традиционных экспортных ниш:  

Рисунок 4. Примеры растущего экспорта брендовых товаров из Италии

Порадуемся за удачливых экспортёров, оказавшихся в нужное время в нужном месте. Но даже для них сегодня справедливо утверждение "время не ждёт". Ведь помимо товаров из Италии в Россию ввозятся аналогичные товары и из других стран мира.

Рисунок 5. Российский импорт сладкого сухого печенья (код ТН ВЭД 1905319900). Январь-февраль 2020 г.

И если доля итальянского печенья (код ТН ВЭД 1905319900) составила в январе-феврале 2020 г. почти половину от всего ввоза, то доля итальянских кормов для собак и кошек (код ТН ВЭД 2309105100) или игрушек изображающих животных (код ТН ВЭД 9503004900) лежит в диапазоне 8-9%.

Рисунок 6. Российский импорт кормов для собак и кошек (код ТН ВЭД 2309105100). Январь-февраль 2020 г.

Как мы видим здесь дело совсем не в китайской экспансии, как думают многие итальянские производители. Здесь соревнуются между собой европейские поставщики. И очень часто итальянские производители уступают не качеством продукта, а организацией логистики и маркетинговой коммуникацией. Как известно, на падающем рынке соревнование усиливается в разы. Поэтому действовать надо без промедления. С чего начать расскажем далее.

Антикризисный план экспортёра

“Я застала постсоветские времена, когда товар с зарубежным брендом в России был большой редкостью. На моих глазах за последние 20 лет Россия наводнилась огромным количеством импортных товаров.” – говорит Жанна Мартынова. Начиная с 1998 года VladVneshService каждый месяц получает запросы от сотен зарубежных поставщиков самых разнообразных товаров на подготовку информации: справок и отчётов по анализу конкурентной среды. За эти годы были обнаружены чёткие закономерности: чем чаще компания обновляет информацию, тем быстрее она осваивает зарубежный рынок. Как это определялось? Всё той же самой долей рынка компании в российском импорте. Сегодня эта доля просто огромная у таких компаний как BOSCH, SIEMENS, TOSHIBA, VOLVO, ROLFO, LAFARGE и многих-многих других. Получается, что правильное использование информации, аналитики на основе статистических данных имели самое прямое отношение к успехам экспортеров.

Что хотят знать поставщики, которые собираются экспортировать в Россию? Они хотят знать все детали, касающиеся поставок в Россию из-за рубежа: кто из местных импортёров, закупает похожие товары, по какой цене, кто из зарубежных производителей является конкурентом, динамику распределения долей среди российских и зарубежных участников рынка, кто лидирует по поставкам, а кто  по закупкам. На эти вопросы может ответить таможенная аналитика, помогая при этом с элементами стратегических планов расширения бизнеса. По аналитике можно определить: с кем необходимо конкурировать за долю рынка, с кем заключить сделку, как скорректировать контрактную цену.

Очень много лет импорт в Россию был растущим. Как известно, работать на таких рынках легче, чем на падающих. Что же сейчас? Конкуренция обостряется, борьба за выживание ужесточается, а выражение "тот, кто владеет информацией, владеет миром" становится актуальным как никогда. Поэтому обновлять своё представление о ситуации как с российским, так и любым другим импортом, необходимо как в начале пути экспортера, так и на всем протяжении, для своевременной корректировки стратегии.

Антикризисный план в 4 шага

Давайте прямо сейчас составим антикризисный план действий на основе детальной рыночной информации. Задачей этого плана будет увеличение выручки за счет экспортных доходов от поставок, например, в Россию уже к середине лета 2020 года. Реально ли такое?

Шаг 1.

Допустим вы уже узнали цифру российского импорта вашего итальянского товара за 4-й квартал 2019 года, и она составила 4 млн.$. Допустим также вы уже знаете, что ваша доля в этой торговле в 4-ом квартале составляла 8%, если вы уже экспортируете или запланируем потенциальную желаемую долю рынка. Кроме вас экспортировали ещё 63 компании, а российских импортёров – 47 фирм.

Объективно допустим, что в 1-м квартале 2020 по известным причинам рынок уменьшится на 30%, а затем к середине лета опять восстановится, но не до конца (+10%). Как нам выйти на прежние обороты или достичь запланированную желаемую долю? На падающем рынке путь только один – за счёт того, что потеснить конкурентов или заменяемый товар.

На примере уже экспортировавшего производителя, простая арифметика показывает, что это возможно в том случае, если доля компании вырастет с 8% до 12%.

Расчёты в таблице.

Таблица 1. Основные цифры антикризисного плана

Кварталы	Российский импорт, %	Российский импорт, тыс. $	Доля итальянской компании, %	Экспорт итальянской компании, тыс.$
4 кв. 2019	100%	4000	8%	320
1 кв.2020	70%	2400	12%	288
2 кв.2020	80%	2800	12%	336

Графически план выглядит так:

Рисунок 7. Антикризисный план экспортёра

Как видим, план полностью сформирован в цифрах.

Задача поставлена, как её выполнять?

2 шаг.

Установить, за счёт кого можно добавить 4% доли рынка. Здесь пригодится и ценовая информация из детального статистического отчёта, и данные о динамике работы на российском рынке каждого конкурента. Очень вероятно, во время кризиса рвутся старые нити рабочих отношений, по различным причинам: из-за сбоев в поставках, предпочтении производителями других стран, из-за цен, из-за монопольной политики дистрибьютеров и т.д. С большой вероятностью ваше предложение ждут и будут рады новому контакту.

3 шаг.

После изучения данных по конкурентам можно переходить к анализу российских импортёров. Их, как мы помним, 47 фирм. Но в первую очередь интересны лидеры.

Рисунок 8. Данные российской таможенной статистики

4 шаг.

Говорят, что во время экономического спада чтобы сохранить имеющиеся доходы, надо увеличить активность обращений к покупателям не менее чем в три раза. На этом этапе необходимо составить антикризисное предложение на основе полученных данных и дать задание отделу продаж как можно быстрее установить контакты с ведущими российскими импортёрами. Они также могут дать вам бесценную информацию о том, что надо улучшить в ваших товарах, чтобы получить от них согласие на сделку – главное начать переговоры.

Рынок никогда не падает до нуля. Информация – бесценна. Составьте ваш антикризисный план, укрепляйтесь в экспортной нише даже в кризис и получайте максимум возможностей даже в этом непростом году.