Организация ВЭД на предприятии

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) сродни искусству. Здесь, как в любом сложном и интересном деле, трудно достичь совершенства. Прежде всего, потому что требуются серьезные, неформальные знания и умение находить эффективные решения на стыке большого числа наук и технологий. Новичкам нужно начать с изучения этапов, из которых состоит организация ВЭД.  Об этом и пойдет речь далее.

С чего начинается организация ВЭД на предприятии

Попытаемся перечислить базовые знания/умения, необходимые для организации ВЭД.

В первую очередь, это обстоятельные знания финансово-экономического характера: от технологий и нормативов ведения хозяйственных операций до аудита и эконометрического анализа.

Следующей площадью опоры при организации ВЭД является глубокое знание законодательства по вопросам, которые могут возникнуть при разрешении внешнеторговых ситуаций. Причем законодательства не только своей страны, но и стран-партнеров.

Особую роль играет психологическая подготовка специалиста по ВЭД: умение разбираться в людях, готовность к стрессовым ситуациям, использование современных техник нейролингвистического программирования (НЛП).

НЛП – это не только совокупность приемов для манипуляции, но и средство повышения эффективности коммуникации (как вести переговоры, заключать сделки и т. д.), обеспечения долгосрочных отношений с партнерами. Эффективная техника НЛП, используемая для того, чтобы убедить покупателя совершить сделку, – техника рефрейминга.

В последнее время в бизнесе интенсивно используется методы, в которых моделируются психологические аспекты поведения людей: рефлексивные методы, алгебра совести В. Лефевра, методы управленческой борьбы.

Особое внимание в подготовке специалиста по ВЭД должно уделяться вопросам принятия решений в условиях риска. Кроме серьезной математической теории принятия решений при многих критериях предпочтения и замещения, существуют практические рецепты диагностики и минимизации рисков, которые подробно рассматриваются в конце статьи.

В любом случае основой успеха специалиста по ВЭД являются опыт и практические навыки.

Начнем с вопросов, связанных с последовательностью этапов становления организаций, занимающихся ВЭД.

Выбор товара и переговоры с поставщиком, с которых начинается организация ВЭД

Рекомендуемая последовательность действий по поиску товара:

1. Анализируем структуру спроса, а также рекламу и (если возможно) образцы товаров конкурентов, чтобы опираться на твердую почву конкретных фактов и цифр.

2. Исходим из того, что любой оптовый товар предназначается для продажи непосредственно потребителю либо для сбыта оптом. Анализируем, можно ли обеспечить конкурентоспособность товара на разных рынках.

3. Не ориентируемся на способ закупки, который выбрали ваши конкуренты, или тот, что исторически сложился на данном рынке. Если все дружно закупают товары в ООО «Вася и К», это не значит, что нужно поступать также.

4. Выбор поставщика – это процедура сравнения экономической весомости вариантов. Выбрав конкретный, освойтесь и закрепитесь по возможности надолго. Смена поставщиков может быть только обоснованной или вынужденной.

5. Используйте все четыре основных канала получения информации о товарах: Интернет, внутренний рынок, аутсорсинг (поиск через посредника), выставки. Подумайте об экономически оправданной комбинации нескольких вариантов (информация – не самоцель).

6. Заключить договор о поставках товара непосредственно с российского завода имеет смысл только в случае, когда оговаривается поставка крупной партии, и она соответствует запросам вашего покупателя по ключевым характеристикам.

7. Решение об оптовой покупке через посредника товара, произведенного за границей, можно принять только при следующих обстоятельствах: вас устраивают условия посредника; сделка носит разовый характер; вы сами формируете ассортимент и отбираете товары, которые, по вашим оценкам, будут востребованы покупателем.

8. Если пробная партия товара, приобретенная через посредника, вполне соответствует вашим ожиданиям, приступайте к поиску производителя. Только сначала оцените диапазон экономически выгодной себестоимости товара.

9. Будьте бдительны при закупке скоропортящегося товара. Не следует начинать с крупных партий, лучше сделать пробную закупку и ввозить товар ограниченными порциями. Не поддавайтесь возможным психологическим воздействиям.

10. При работе с бизнесменами Китая не стремитесь купить товар по самой низкой цене. Безусловно, можете торговаться, снижая цену до приемлемой, однако если торг приведет к значениям «на грани фола», опасайтесь потерь из-за непредвиденно низкого качества товара.

Ведение переговоров. Китайская специфика:

• Место и формат переговоров – важнейшие детали процесса. Если эта обязанность возложена на иностранного партнера, ознакомьтесь с деталями регламента. Особенно это касается приема пищи. Если вас не известили заранее о том, что в регламенте предусмотрен ужин или обед, то имеете право отказаться от угощения.

• Если переговоры проходят в России, не разрешайте партнеру выбирать место их проведения. Не скупитесь. Арендуйте приличный номер в отеле, комфортный офис в деловом центре либо в посольстве. Это подтвердит серьезность ваших планов.

• Бизнесмены из Поднебесной ведут, казалось бы, «пустые переговоры» ради практики, попутно пытаясь навязать вам кабальные условия посредством шантажа. Защищайтесь от такой тактики их же оружием. Если подобные действия находятся на грани дозволенного, скажите, что ведете параллельно переговоры с другими претендентами и близки к согласию по целому ряду предложений, причем гораздо более выгодных. Эффективное оружие против азиатской хитрости – рефрейминг, технология, разработанная специалистами по нейролингвистическому программированию.

• Если партнеры демонстрируют недовольство без явных на то причин, старайтесь сохранять хладнокровие. Тактика демонстрации гнева – всего лишь психологический трюк, чтобы заставить вас уступить.

• Не сообщайте китайцам точную дату своего отъезда, иначе они могут намеренно затягивать процесс переговоров, чтобы вынудить вас пойти на уступки. Можно перенести вылет, если считаете, что подписание контракта – лишь вопрос времени. Если китайский переговорщик попросту тянет с подписанием контракта, заявите, что улетаете не послезавтра, а завтра.

• Бизнесмены из КНР имеют обыкновение конспектировать высказывания партнеров, чтобы затем шантажировать их нестыковками. Старайтесь неизменно оперировать одними и теми же цифрами, фактами, деталями.

• Настройтесь на упорный и продолжительный торг. Старт с искусственного, на первый взгляд дикого завышения цен – стандартная практика. Не реагируйте на заоблачные цифры. Упорно и терпеливо торгуйтесь, чтобы к окончанию процесса прийти к вполне приемлемым ценам.

• Тщательно проанализируйте все детали и тонкости контракта. Убедитесь, что текст контракта соответствует самым строгим нормативам и не допускает неоднозначных толкований.

• Старайтесь глубже познакомиться с культурой и менталитетом иностранного партнера. Гораздо проще достичь взаимопонимания, если вы представляете, как воспринимает мир и реагирует на разные ситуации человек, с которым планируете связать свой бизнес.

Какие дальнейшие этапы подразумевает организация ВЭД на предприятии

Этап 1. Подбор кода ТН ВЭД

Любой товар, предназначаемый для осуществления таможенных операций, должен быть кодирован по классификатору Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД). При этом товару присваивается 10-значный код, который затем используется при совершении таких специфических процедур, как декларирование или взимание таможенных пошлин. Кодирование необходимо для обеспечения четкой идентификации товаров. В ТН ВЭД России больше 2,5 тыс. позиций, среди которых нужно отыскать «свою». Это непросто: нередко ваш товар по-своему уникален.

Учтите нюансы. Обладая редкой настойчивостью, опытом и умением убеждать, вы, возможно, докажете, что ввозимый товар – не совсем то, что записано в классификации. Но такое удается редко, да и «бодаться» с представителями таможенных органов не рекомендуется.

Возможно, проблемы с кодом ТН ВЭД вы решили самостоятельно, быстро и однозначно пройдя кодирование своей продукции. Если вас постигла неудача, лучше обратиться к профессионалам, которые специализируются на подборах кода ТН ВЭД много лет. Они знакомы с множеством ситуаций, при которых один и тот же код присваивается и наркотикам, и абсолютно безвредным обезболивающим пилюлям. Случается и обратное: один товар можно классифицировать двумя-тремя кодами ТН ВЭД. Лишь профи с огромным опытом таможенного оформления способны в самых сложных случаях подобрать вам адекватную и потенциально безопасную характеристику товара.

Этап 2. Расчет таможенных платежей

Необходимо приближенно оценить, на какую сумму заставит вас раскошелиться таможня. Следует исходить из того, что это ведомство имеет главной целью пополнение бюджета, и ее сотрудники владеют множеством приемов, позволяющих стричь ваши финансы наголо.

Расчет таможенных платежей осуществляется на основе оценки таможенной стоимости товара в соответствии с кодами ТН ВЭД, с учетом веса, объема, количества груза, а также содержания важнейшего вещества. Последовательность расчета таможенных платежей установлена законодательно для каждой категории товаров, однако чаще всего таможенная пошлина устанавливается исходя из таможенной стоимости.

Если товар ввозится из страны со статусом «страна наибольшего благоприятствования», таможенные платежи соответствуют базовой ставке. Для товаров из государств, не имеющих указанного статуса, ввозная таможенная пошлина будет в два раза выше.

Преференции:

• Ввозная таможенная пошлина отменена при ввозе товаров, произведенных в «наименее развитых странах».

• Отменены таможенные пошлины на ввоз большинства товаров из стран СНГ.

Перечисленные выше преференции оговорены в специальных Соглашениях СНГ. На всякий случай узнайте у вашего потенциального зарубежного продавца, нет ли у него сертификата, подтверждающего происхождение товара из какой-либо страны СНГ (форма СТ1).

Чтобы не платить пошлину совсем или платить только ее часть, следует соблюсти три условия:

1. Товар произведен в стране, на которую распространяется льгота по ввозной таможенной пошлине. При этом вы должны иметь сертификат происхождения.

2. Вывоз товара производится на основании договора с резидентом государства происхождения товара.

3. Товар поставляется напрямую из государства происхождения товара.

Этап 3. Расчет сопутствующих расходов

После того как вы рассчитали ориентировочно сумму таможенных платежей, следует оценить коммерческие расходы, предназначенные для следующих целей:

• Получение документов: лицензий, разрешений, сертификатов. Единых расценок на эти документы нет, однако свести затраты к минимуму можно, обратившись в орган по сертификации товаров.

• Оплата таможенного оформления с использованием услуг брокера.

• Хранение ввозимого груза на складе временного хранения (СВХ). Время, в течение которого товар будет храниться на складе, зависит от наличия документов, вида ввозимого товара и его таможенной стоимости. Иначе говоря, если таможенники решат, что вы не смогли доказать таможенную стоимость товара, то выполнят свои нескромные расчеты и потребуют доплаты. Эта процедура именуется корректировкой таможенной стоимости. И до тех пор, пока вы не доплатите таможенную корректировку, товар вероятнее всего будет храниться на СВХ. Чтобы этого не произошло, рекомендуется воспользоваться услугой доказательства стоимости, которая оказывается уполномоченным на то таможенным брокером. Это обходится гораздо дешевле, чем хранение товара на СВХ.

В приведенном перечне целей не учитываются прямые расходы на приобретение и доставку товаров.

Этап 4. Подготовка внешнеэкономического контракта

Если после всех описанных расчетов у вас не исчезло стремление заняться ВЭД, начните оформлять внешнеэкономический контракт. ВЭД на территории РФ регулируется Таможенным кодексом Таможенного Союза и соответствующими нормативными документами. Чтобы начать ВЭД, компании достаточно открыть валютный счет, заключить импортный или экспортный контракт (его содержание в части поставки товаров должно соответствовать условиям Инкотермс-2010), и оформить на него в банке паспорт сделки (банковскую гарантию).

Примечание: Инкотермс – свод международных правил (англ. Incoterms, International commerce terms).

Если сумма контракта на дату его заключения превышает 50 тыс. долларов, следует оформить паспорт сделки в банке, где открыт ваш расчетный счет.

Этап 5. Таможенное оформление

Дальнейшие действия (отгрузка товара, доставка грузов, таможенное оформление, приемка товара и его оплата и пр.) осуществляются во взаимодействии с партнером по контракту, а также с таможенным брокером.

Вы вправе сами организовать таможенное оформление. Для этого следует выяснить, через какой таможенный пост будет проходить первый груз, и выполнить процедуру регистрации, став участником ВЭД.

Таможенные органы пропускают товары не позднее, чем через три рабочих дня со дня принятия таможенной декларации, а также – со дня предъявления товаров таможенным органам, исключая случаи, когда сроки проведения проверки товаров продлеваются.

Некоторые крупные компании при организации ВЭД создают специальные подразделения по таможенному оформлению грузов, поддерживая высокий профессионализм сотрудников этих подразделений с помощью современных методов обучения и поддержания квалификации, закупают специальное оборудование, программное обеспечение. Это не всегда приносит выгоду. Дело в том, что самостоятельная растаможка грузов требует значительных финансовых и временных затрат при отсутствии гарантий в безошибочности оформления документов. В случае ошибок или претензий поставщика к компании-импортеру ответственность падает на компанию и персонально – на ее генерального директора.

Как и где регистрируются организации – участники ВЭД

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) – это комплекс функций предприятия, предназначенных для работы на мировом рынке. В рамках нашей статьи мы ограничимся проблемами международной торговли (внешнеторговой деятельности).

Уточним, на чем основывается организация управления ВЭД в нашей стране.

В соответствии с законодательством РФ все лица имеют право ввозить на территорию страны и вывозить товары. Чтобы пользоваться этим правом, следует сначала пройти процедуру таможенного оформления: зарегистрироваться в качестве участника ВЭД и получить учетную карту участника внешнеэкономической деятельности (УК ВЭД). УК ВЭД служит для идентификации участников ВЭД. Заметим, что отсутствие УК ВЭД не может являться основанием для отказа в таможенном обслуживании. Но в таком случае для растаможки каждой партии товара придется предъявлять весь набор документов, которые используются при оформлении УК ВЭД. При наличии карты требуются документы только на конкретный товар.

Как видим, для оформления учетной карты необходимо подготовить солидную пачку документов. Существуют лицензированные юридические фирмы, которым можно перепоручить эту работу.

Срок постановки на учет после предъявления всех документов по нормативам не превышает пяти календарных дней.

Все нотариально заверенные копии документов предъявляются на таможенный пост по месту их государственной регистрации.

Прежде чем приступить к самостоятельным действиям в сфере ВЭД, следует оценить выгоду от выхода на внешний рынок, а также возможные риски при организации внешнеэкономической деятельности. При наличии необходимых средств разумно передать процедуру взвешивания всех «За» и «Против» на аутсорсинг специализированной компании.

С какими рисками связана организация управления ВЭД

Внешнеэкономические сделки между компаниями разных стран могут осуществляться как путем независимого выбора контрагента, так и через специальные межправительственные протоколы о поставках. К протоколам прилагаются индикативные списки товаров и услуг, которые предстоит экспортировать или импортировать.

Внешнеторговые сделки являются чрезвычайно сложными и трудоемкими торговыми операциями. Они сопряжены со значительными суммарными рисками и покупателей, и продавцов.

При длительных сроках исполнения сделок могу произойти нежелательные, непредсказуемые изменения влияющих факторов: курсов валют, ситуаций на денежных, фрахтовых рынках и рынках капиталов. Могут существенно измениться административные и правовые регламенты внешней торговли в странах-партнерах. Возможны изменения технологических, сырьевых и прочих условий экспортеров и финансового статуса импортеров.

Основными видами торговых рисков при организации ВЭД являются:

1. Валютный риск. При каждой относительно крупной внешнеторговой сделке, особенно когда она заключается в кредит, существует опасность неожиданных скачков курсов валют. Это приводит к срывам внешнеторговых операций, к непредвиденным потерям одних и к доходам других партнеров.

Например, если курс валюты, используемой для платежа, растет, это приведет к убытку для импортера и к дополнительной прибыли для экспортера. Напротив, снижение курса валюты платежа означает убытки для экспортера и прибыль – для импортера.

Снижение масштабов валютного риска путем рационального подбора валюты цены и валюты платежа применяется довольно часто, поскольку имеет явные преимущества при рядовых торговых сделках ВЭД. К тому же такой способ страхования легко реализуем и прост.

Следующее решение проблемы валютно-курсового обеспечения основано на подборе группы валют для образования валютных клаузул. Это широко известный «метод валютной корзины», заключающийся в сравнении курса валюты платежа со среднеарифметической или средневзвешенной величиной курсов нескольких избранных валют. Корзина формируется на основе ежедневно публикуемых данных, доступных обеим сторонам. Наибольшей популярностью пользуется корзина МВФ, предназначенная для расчета специальных условий заимствования. МВФ устанавливает соотношения между отдельными валютами для каждого рабочего дня.

2. Политический и трансфертный риск – это риск, не поддающийся контролю импортера. Он может представлять собой калейдоскоп форс-мажорных, политических и социальных событий. Может порождаться также неплатежеспособностью государства-должника, платежным мораторием, блокированием счетов и пр. Для нейтрализации этого типа рисков могут применяться следующие средства:

1. Аккредитивы, как безотзывные, так и подтвержденные банком страны-продавца.

2. Дисконтирование – досрочная выплата банком суммы переводного векселя платежа.

3. Цессия – уступка прав требования долга в пользу третьего лица – банка. Банк предоставляет при этом кредит экспортеру.

4. Экспортный факторинг – покупка требования по экспорту факторинговым товариществом, которое принимает на себя часть риска.

5. Государственное страхование экспортного кредита. В этом случае политический и трансфертный риск берет на себя государство (или организация с долей капитала государства), которое покрывает основную часть экспортного риска.

6. Экспортный кредит – кредит для финансирования товарных поставок и услуг, не покрытых государственной гарантией, как дополнение к покрытому экспортному кредиту. В этом случае рискует банк, предоставивший кредит, или экспортер.

7. Форфетирование – это когда банк (форфейтор) выкупает у экспортера (продавца) денежное обязательство импортера.

8. Экспортный лизинг – экспорт инвестиционных товаров на основе договора об аренде. Здесь риск принимает на себя лизинговая фирма.

9. Еврокредит по внешнеторговым сделкам – привлечение средств международного денежного рынка или рынка капитала.

3. Транспортный риск. Из всех видов риска во внешней торговле это наиболее точно, полно и популярно описанный тип регламентированного риска. Тем не менее случаются разнообразные непредвиденные ситуации, в которые попадают контрагенты при международных транспортировках.

4. Ценовой риск. Цена товара представляет собой главный реквизит договора поставки, в котором она фиксируется настолько точно, насколько только возможно. Однако в течение периода с момента заключения договора до момента платежа могут произойти значительные изменения в рыночных ценах, что может привести к ущербу для импортера или экспортера.

Заказать обратный звонок