Ответим
в течение
1 минуты
8 (800) 555-34-20
Звонок по России бесплатный!
Заказать звонок
С условиями обработки персональных
данных ознакомлен и согласен
Спасибо! Ваша заявка
отправлена успешно!

Кто ваши потенциальные потребители и как их найти

image Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.

Группа людей, на которую фирма тратит все маркетинговые усилия, называется целевой аудиторией (с англ. target audience, target group). При этом к ней относятся не только те люди, которые уже купили товар или воспользовались услугой компании, но и потенциальные потребители, привлечение которых необходимо для развития любого бизнеса.

Потенциальные потребители – представители целевой аудитории

Весьма значимым аспектом маркетинга любой фирмы является целевая аудитория. Определив ее для каждого товара, можно направить усилия на конкретный сегмент потребителей, создав для них идеальный товар, который будет продан им в нужном месте. Помимо прочего, целевая аудитория формирует для фирмы границы целевого рынка. Чтобы ее определить, необходимо провести специальные маркетинговые исследования. В конечном счете в эту когорту попадут те люди, у которых есть потребность в вашем товаре или услуге и которые заинтересованы в его преимуществах.

Так как целевая аудитория является сегментом (либо группой сегментов) потребительского рынка, то она имеет ряд признаков и характеристик, которым будет отвечать любой ее представитель. И набор этих параметров зависит от того, кто определяет целевую аудиторию. Например, берутся такие характеристики, как:

  • Географические (например, жители Восточной Европы);

  • Социально-демографические – мужчины 25–35 лет, с доходом выше среднего, работающие руководителями департаментов и выше;

  • Психографические – люди, стремящиеся к самовыражению в обществе;

  • Поведенческие – люди, купившие продукт один раз или меньше.

Определяя целевую аудиторию, нужно следить за ее размером и динамикой численности, так как именно ее масштаб позволяет оценить объем продаж и емкость рынка в целом. Такой анализ в свою очередь позволяет спрогнозировать прибыльность бизнеса и окупаемость рекламы.

У каждой целевой аудитории есть ядро, которое представляет собой группу самых важных и активных потребителей продукта компании. Как правило, к нему причисляют реальных клиентов, которые уже дают большую прибыль или значительную долю продаж. Эти люди пользуются услугой или товаром больше всех, а также имеют серьезную нужду в продукте и готовы приобрести его любыми средствами. Также сюда относят и потенциальных потребителей продукции, которые могут принести прибыль в будущем.

Современный маркетинг определяет два типа целевой аудитории:

  • Основную (еще ее называют первичной), на которую будет направлена коммуникация бренда. Эти люди принимают решение о целесообразности приобретения товара и являются инициаторами покупки;

  • Косвенную (или вторичную), которая не выступает активным участником покупки либо не является ее инициатором. Для коммуникации бренда этот тип аудитории не служит приоритетным.

В чем разница между этими типами, можно увидеть на простом примере продажи детских игрушек. В данном сегменте рынка целевая аудитория представлена малышами, которые пользуются игрушками, и родителями, которые их приобретают. Дети не покупают игрушки, но, как правило, инициируют их покупку, обращаясь к родителям. Таким образом, именно малыши будут первичной целевой аудиторией, тогда как родители – вторичной.

Как определить потенциальных потребителей

Иллюстрацией лестницы покупательской приверженности служит процесс развития отношений между фирмой и потребителем.

  • На первой ступени находится потенциальный потребитель. К этому типу относятся все люди, которые при определенных обстоятельствах купят продукт вашей фирмы.

  • Вторая ступень за реальным покупателем. Тут находятся все, кто хотя бы раз купил продукт вашей компании.

  • Третья ступень – клиенты. Это те люди, которые покупают аналогичный продукт не только у вашей фирмы, но и у конкурентов.

  • На четвертой ступени располагаются сторонники. Этот тип схож с клиентом, но покупает только ваш товар.

  • Пятая ступень – пропагандист. Этот тип потребителя не просто регулярно покупает продукты вашей фирмы, но и активно рекламирует их среди своего окружения.

  • Последняя (шестая) ступень – партнер. Эта категория несколько больше, чем просто потребитель. Партнеры не просто приобретают ваш товар, они работают вместе с вами – дают обратную связь, помогают сделать продукт лучше, а также привлекают дополнительных покупателей.

По сути, такая лестница представляет собой сегментацию по лояльности потребителя к вашей компании. Следовательно, выделяя и размещая на конкретных ступенях своих клиентов, фирма может найти индивидуальный подход к каждому из них.

Для бизнеса нет задачи важнее и сложнее, чем определить, кем являются потенциальные потребители. Именно на этом будет основываться маркетинговая кампания вашей фирмы. Определение возможного клиента можно совершить двумя путями:

  • Отталкиваясь от продаваемого товара;

  • Отталкиваясь от объема захватываемого рынка.

В обоих случаях вам предстоит дать ответ на шесть основных вопросов.

  1. Каков социально-демографический портрет клиента (возраст, доход, пол и т.п.)?

  2. Каковы психографические особенности целевой аудитории?

  3. Какие требования предъявляются к продукту потребителем?

  4. Какие проблемы решает покупатель, приобретая товар?

  5. Что влияет на выбор целевого потребителя и как он делает покупки?

  6. Как клиент узнает о товаре, с какими средствами коммуникации он взаимодействует?

Если ваш товар обладает такими характеристиками, которые тяжело изменить, то выбирать целевую аудиторию лучше исходя из возможностей своего продукта. В этом случае определение данной группы пойдет по следующей схеме.

  • Проведите максимально полный сравнительный анализ товара, в котором отметьте сильные и характерные особенности продукта. В идеале таких ключевых особенностей будет 2–3 (например, дизайн, цена, условия работы и т.д.).

  • Кроме анализа товара, нужно оценить реальных покупателей. Это можно сделать путем их опроса (по шести вопросам, представленным выше). После этого вы сумеете понять, за что ценят ваш продукт, какие причины у людей его приобретать и в чем его отличие от товара конкурентов.

  • После этого составляется SWOT-анализ продукта. Определите те свойства товара, которые обеспечивают его продажи. Также выявите его слабые места, которые невозможно улучшить в ближайшей перспективе. Исходя из этого анализа вы сможете определить свой рынок и целевую аудиторию.

  • Далее проводится сегментация рынка по ключевым свойствам своего товара. Нужно определить ряд параметров: текущие покупатели, возможные клиенты, те люди, которые никогда не купят ваш продукт. Эти группы также описываются по шести вопросам. После этого вы получите портрет целевой аудитории.

  • Теперь нужно составить план работы с целевым рынком, в котором будут прописаны маркетинговые ходы, направленные на удержание нынешних и привлечение потенциальных потребителей. Составьте план расширения ассортимента и улучшения продукта, а также стратегию ценообразования товара и план его продвижения.

Если ваша цель — запустить новый продукт на новом рынке, то вы не получаете ограничения от своего уже имеющегося продукта и его образа. В этом случае определить целевую аудиторию помогут четыре действия.

  1. Проанализировать и сегментировать рынок.

  2. Выявить сегменты, наиболее интересные с точки зрения прибыли и принципов работы.

  3. На основании шести вышеприведенных вопросов описать наиболее вероятных потребителей.

  4. В конце составить план работы с целевым рынком.

Как составляется портрет потенциального потребителя

Чтобы рекламная кампания была эффективной, необходимо еще до ее начала провести анализ потенциальных потребителей и иметь их четкий портрет: вкусы и привычки, одним словом – знать потребности возможных клиентов. Если рекламодатель не поставит себя на место будущего покупателя и не заговорит на его языке, то деньги на рекламу можно считать потерянными.

Грамотные специалисты концентрируют свои усилия на наиболее перспективных потенциальных потребителях. Для этого нужно тщательно изучить эту группу людей, чтобы подобранные тексты, иллюстрации и рекламные сообщения были наиболее эффективны.

Если целевая аудитория не была определена, то рекламная кампания будет направлена на очень широкий круг потребителей. У такого подхода есть две проблемы: высокая стоимость такой деятельности и риск «промахнуться» или только частично охватить целевую аудиторию. Таким образом, чтобы не тратить ресурсы фирмы впустую, нужно хорошо представлять группу потенциальных потребителей.

Если вы хотите иметь характеристику потенциального потребителя, то стоит постараться узнать его потребности, желания, цели, отношения с другими людьми и т.д. Ценности и характер человека во многом формируются окружающим обществом, в котором люди воспитывались и жили.

Как правило, потребители придерживаются принятых норм в их окружении либо пытаются подражать людям, стоящим на более высокой ступени социальной лестницы. Таким образом, место проживания, жилье, мебель, продукты питания и места отдыха соответствуют общим представлениям круга общения у человека.

Люди образованные более разборчивы и придирчивы, их приобретения обычно имеют более рациональный характер. Они не особо внушаемы и практически не поддаются влиянию неразумных мотивов, их сложнее уговорить. Необразованные люди, наоборот, легче поддаются эмоциям при покупке и имеют большую внушаемость. Не стоит забывать о связи интеллекта с возрастом, родом деятельности и уровнем доходов.

То дело, которым человек занят большую часть своего времени, несомненно, накладывает на него отпечаток. Люди перенимают привычки своих коллег, стараются подражать начальству или более успешным коллегам. Также род деятельности указывает и на платежеспособность человека.

Уровень обеспеченности потенциального потребителя можно отнести к ключевым факторам. Естественно, что люди с высоким доходом приобретают более дорогие товары, а семьи с невысоким – менее качественные. Стоит отметить, что при переходе из группы с небольшим доходом в группу с более высоким потенциальный потребитель не сразу меняет свои привычки и не спешит подстраиваться под особенности нового окружения. Инерция мышления сохраняет прежние пристрастия людей.

Потенциальных потребителей можно сегментировать по их покупательскому поведению. Критериями тут будет их активность, преданность какой-либо торговой марке, опытности и т.д.

Суммируя все вышеперечисленное, можно получить яркий портрет потенциального потребителя услуг и разного рода товаров. На него и будет направлена реклама. Соответственно, чем точнее портрет возможного клиента, тем проще очертить круг СМИ и прочие параметры будущей информационной кампании. Эффективная реклама продукта будет основана на потребностях потенциального потребителя этого товара. Поэтому информация «для всех» будет не очень эффективна, в отличие от кампаний, направленных на возможных покупателей вашей фирмы.

Группы потенциальных потребителей

Как мы уже говорили, при исследовании потенциальных потребителей их можно разделить по возрасту, доходу, полу и прочим характеристикам.  Разграниченные такими параметрами будущие покупатели образуют целевые аудитории.

Соответственно, чтобы достичь успеха в каждой целевой группе, нужно проводить направленные на нее маркетинговые и рекламные кампании. Чтобы получить детальную информацию об этих аудиториях, нужно провести комплексное исследование рынка.

В целом для того, чтобы разработать стратегию сегментации, можно использовать два метода.

Априорный метод

Данный способ предлагает проводить сегментацию по реальным обязательным различиям (например, между молодыми и пожилыми людьми, активными и пассивными и т.п.).

Таким образом, для анализа данных используется всего одна переменная – сравнивают мужчин и женщин, людей молодых и постарше или вовсе покупателей в Москве и Казани.

  • Априорной переменной будет возраст. Именно эта характеристика отвечает за предпочтения того или иного продукта.

  • Также надо отметить пол потенциального потребителя. Информация из рекламы воспринимается женщинами и мужчинами по-разному. Дамы более проницательные покупатели. Ниже в таблице мы приведем примеры особенностей рекламы для мужчины и женщин.

Различия в восприятии рекламной информации по половому признаку

Женщины

Мужчины

Склонны к установлению связей (мы похожи, мы близки)

Направлены на возведение иерархии (мы свободны и не подчиняемся)

Склонны к рассказу дома о своих переживаниях

Дома расслабляются, не пытаются утверждаться

Напрягаются на публике, должны хорошо выглядеть

Склонны утверждаться на публике

Проявляют интерес к нюансам

Направлены на постижение сути

Эмоциональны

Выслушивают, стараясь не проявлять эмоций; может показаться, что не слушают

Как правило, просят у близких совета

Принимают решения самостоятельно

Стремятся рассказать окружающим о своем опыте

Не позволяют своим эмоциям влиять на опыт

  • Доход также является переменной для анализа. Люди более состоятельные покупают дорогие продукты и не так сильно зависят от колебания цен.

  • Важным показателем для разработки эффективной стратегии сегментации будет географическое местоположение. Фирма небольших размеров может занимать лидирующие позиции в какой-либо области, но не во всей стране. Некоторые регионы нуждаются в индивидуальной рекламной кампании. Чтобы провести эффективные рекламные мероприятия в каком-либо регионе, нужно сравнить коэффициент потребления торговой марки на душу населения в каждом регионе со средним показателем по стране.

  • Универсальной переменной можно считать потребление, так как сегментация по ней затронет очень широкий спектр потребителей. Эта схема незаменима, если стоит цель в общем развитии рынка. В таком случае нужно разработать программу, направленную на повышение потребления конкретного товара.

  • Основой априорного сегментирования будет приверженность потребителя торговой марке. Получить реальные данные можно после проведения исследования. Помочь в убеждении клиента использовать данный товар могут рекламные купоны и демонстрации этого товара в магазинах.

Эмпирический метод

Его также называют методом сегментации опытным путем. В нем для разделения применяют такие понятия, как «отношения», «предпочтения», «мотивация», «вера», «выгода» и другие психологические концепции.

  • Сегментация по «отношению и выгоде» является поиском по ключевым характеристикам продукта. В этом типе разделения начать нужно с опроса потребителей о том, чем их привлекает товарная категория с точки зрения выгоды. После ее определения производится сегментация.

  • Психографика. Сегментирование по укладу жизни, в который входят интересы, мнения, действия потенциального потребителя. Если вы знаете образ жизни будущего покупателя, то сможете понять, чем он может заинтересоваться: спортом, чтением, культурными мероприятиями и т.д. Например, если сегментировать потребителей по психографическим показателям для парфюмерной линии, то потенциального покупателя этой продукции можно описать как немного скандального нонконформиста, который скучает от обычной рекламы ароматов.

  • Можно провести сегментацию по культуре или этнической субкультуре. Такое деление незаменимо, если продукт ориентирован на разные рынки. Рекламная кампания планируется для стран со схожей культурой и системой ценностей. Стоит учитывать и культурные различия в одной стране, например в России или США, где присутствует значительная доля этнических субкультур.

Таким образом, видно, что знание системы ценностей потенциального потребителя и его образа жизни сильно облегчает работу при определении целевого рынка и разработке рекламных действий.

Потенциальные потребители для бизнес-плана

Когда создается бизнес-план любого проекта, в нем обязательно должен быть раздел, посвященный анализу потребителей. На основании этого исследования будут выявлены потенциальные покупатели и их сегменты, на которые и будут направлены маркетинговые усилия компании. Этот раздел должен иметь следующую информацию.

Определите потенциальных потребителей как можно точнее

Первое, с чего нужно начать, – описать ясный портрет потенциального потребителя продукции компании. Точность такого изображения должна быть высокой, так как недостаточно сказать, что целевой рынок фирмы – индивидуальные предприниматели, ведь таких людей – миллионы. В бизнес-плане потенциальные потребители должны быть четко описаны. Например, не просто малые предприятия, а те, у которых штат до 50 человек, располагаются в районных центрах конкретной области. Или, например, потенциальный покупатель нашего продукта — мужчина 30–40 лет, семейный, с высшим образованием, с доходом выше среднего, занимающий руководящую должность. Проживает в областном центре, читает профессиональную литературу, мало тратит времени на телевизор и является активным пользователем Интернета.

После прояснения и описания целевой аудитории нужно определить демографическую ситуацию своих потенциальных потребителей. Для этого нужно ответить на несколько вопросов.

  • Каков объем потенциальных потребителей, которые подходят под описание? Состав данной клиентской базы будет увеличиваться или уменьшаться?

  • Каков средний доход данных потенциальных потребителей?

  • Каково их географическое расположение?

Опишите потребности своих потребителей и расскажите о том, как ваша продукция может эти потребности удовлетворить

Когда демография потенциальных потребителей прояснена, нужно описать в бизнес-плане их потребности. При этом информацию о нуждах будущих покупателей можно облечь в форму:

  • Прошлых действий – определенный процент потенциальных потребителей приобретал аналогичный продукт год назад;

  • Прогноза на будущее – определенное количество будущих клиентов указали в опросе, что они готовы приобрести продукт в следующем году;

  • Вывода – так как некоторые потенциальные потребители пользуются услугой или продуктом, которые хуже нашего, то возможный объем продаж составит…

В бизнес-плане также необходимо перечислить факторы, которые будут оказывать воздействие на потенциального потребителя    в пользу покупки вашего товара. Вот на какие вопросы нужно ответить:

  • Для потенциального потребителя важнее цена или качество продукта?

  • Какой уровень отношения ожидают ваши потенциальные потребители, требуют ли они постоянной поддержки или им хватит базового сервиса?

Одним из ключевых моментов при определении возможных клиентов является оценка потенциальных потребителей на предмет механизма принятия ими решения. Для этого нужно задать определенные вопросы.

  • Обратятся ли перед покупкой ваши потенциальные потребители за советом к друзьям или родственникам?

  • Изучают ли будущие покупатели перед покупкой другие предложения на рынке?

  • Если потенциальный потребитель совершит покупку товара или услуги, насколько это повлияет на его операционную деятельность (т.е. будет ли он затрачивать дополнительные ресурсы на изучение новой технологии и т.п.)?

Итак, чтобы ваш бизнес был успешен, а маркетинговые кампании не просто тратили ваши деньги, важно иметь верное представление о своих текущих и потенциальных потребителях. Время, потраченное на их изучение и анализ, не будет израсходовано впустую – так вы не только улучшите свою стратегию продвижения, но и сможете найти дополнительных инвесторов в свой бизнес.

Чтобы определить потенциального потребителя, организация нуждается в большом объеме информации о рынке, которой нее часто нет. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Например, информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес-услуг B2B.

Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:

  • Коммерческий транспорт и спецтехника;

  • Стекольная промышленность;

  • Химическая и нефтехимическая промышленность;

  • Строительные материалы;

  • Медицинское оборудование;

  • Пищевая промышленность;

  • Производство кормов для животных;

  • Электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это в первую очередь точность и полнота информации. Когда вы ставите себе задачу на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверные статистические сведения. Но как быть уверенным, что именно они истинны? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Компания "VVS" ведёт работу с большим количеством отечественных и зарубежных клиентов, каждый из которых получает не только качественное обслуживание, но и индивидуальный подход. Таким образом, фирма организует оперативную деятельность, направленную на то, чтобы заказчик достиг максимальных успехов в своём бизнесе.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются

  1. Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчёте, чётко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников.

  2. Подготовка отчётов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

  3. Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.

  4. Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие близкие ниши. Даём возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своём товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.

  5. Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20 летний опыт – залог эффективного сотрудничества.

Если вы хотите проконсультироваться насчёт услуг, предоставляемых компанией именно по вашему предприятию, вы можете совершить бесплатный звонок по телефону 8-800-555-34-20 либо просто оставить заявку на звонок.

Заказать обратный звонок

image Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.



© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2022. Все права защищены.

Вся полезная информация

Позвонить бесплатно