Разворот импорта "на себя". С чего начать?

Два подхода предпринимателей к замене импорта

Автор: Жанна Мартынова, Генеральный Директор и владелец информационно-аналитической компании VVS («ВладВнешСервис»), Владимир

Сегодня разве что ленивый не обсуждает  тему встречных санкций Запада и России. Эксперты делают выводы о том, что санкции способны стать стимулом для развития российской экономики или переориентировать торговлю на рынки Азии и Латинской Америки. В связи с этим слово «импортозамещение» стало одним из самых популярных в прессе и на телевидении.

Свою статью я адресую тем бизнесам, которые нацелены на участие в переориентации российского импорта. Хочу остановиться на самом первом шаге алгоритма действий, который, как уже догадываются маркетологи, связан со сбором рыночной информации. Однако перед тем, как «распилить» алгоритм на ряд более мелких шагов, оговорюсь, что у предпринимателей существует два подхода к замене импорта.

Первый подход – глобальный, предназначенный для инвесторов, которые хотят воспользоваться экономической ситуацией. Выражается он в желании найти привлекательный товар для последующей торговли с Россией. Тот, спрос на который стабильно растёт.

Второй подход – отраслевой. Он предназначен для бизнесов с уже определившимся ассортиментом. Их задача – нарастить экспортные обороты с Россией за счёт замены товаров из стран, на которые наложен запрет, на свои собственные.

В любом из этих двух вариантов стоит задача получения глубинных знаний о состоянии рынка ввоза в Россию товаров до того момента, пока не наступил час «ИКС». Ещё картошка не выращена, а хороший предприниматель уже должен знать – кто и почём её покупать будет. Но овощи и фрукты – это вам не грибы, за день не вырастут. Отсюда ещё одна проблема возникает  – знания надо получить быстро, а то разберут всех лучших российских закупщиков.

Что же является источником этих глубинных знаний? Ответ на поверхности – таможенная статистика. Отсюда поподробнее. Как к ней подойти «с любовью и лаской», чтобы не навела на ложный путь.

В случае с глобальным подходом первый шаг не связан ни с какими подводными камнями. Здесь дело просто в арифметике. Смотрим – какие товары в последнее время демонстрировали лучший прирост импорта и отбираем среди них те, которые отличались наиболее устойчивой тенденцией роста. Конечно, учитываем особенность географии произрастания (бананы в Казахстане вряд ли дадут большой урожай). Есть и ещё один фактор, на который обращаем внимание  - количество участников рынка.  Если импортёров один, два и обчёлся, или единственный импортёр держал львиную долю импорта, то в будущем вам не так просто будет «развернуть на себя» импортёров, чтобы сразу заиметь готовых закупщиков. А ведь такой крупный оптовик, имеющий по России налаженную сеть сбыта, снял бы с вас большую часть проблем.

Из нашей практики (мы следим за растущими рыночными нишами импорта уже четыре года) среди товаров, связанных с продуктовыми рынками, всегда можно найти пару десятков суперниш.

Например, по итогам 1 квартала 2014 года в список лучших товаров для импорта входило молоко и сливки несгущ ённые и без добавления сахара. Импорт данного товара в сравнении с аналогичным периодом 2013 года увеличился до $ 8,2 миллиона и прирост составил 267%! Стоит заметить, что динамика ввоза в Россию молока и сливок по коду ТН ВЭД 0401503900 до ввода эмбарго в РФ непрерывно росла на протяжении почти полутора лет! Страной – лидером продаж при этом являлась Латвия, ее доля в общем объеме составляла 43%. А всего же участников этого рынка за 1 квартал 2014 года – 12.

Остается теперь догадываться, как перераспределятся их доли, и кому достанется такое «выгодное» положение после эмбарго? Может быть растущим отечественным производителям, Белорусским партнерам или ожидать появления совершенно новых игроков на рынке ввоза молочной продукции?

Еще один пример: полностью обрушенный среднезерный рис по коду ТН ВЭД 1006309400, прирост которого за первые 3 месяца текущего года составил 169%.  Объем импорта в денежном выражении более $ 3,6 миллиона. При этом из общего объема продукта, ввезенного 28 участниками рынка, 45% импорта приходится на долю США.

Понятно, что после того, как товар выбран, встают задачи детального изучения прочих составляющих рынка: особенностей ассортимента, лидеров-поставщиков, цен и прочих моментов. Все эти моменты являются общие с подходом №2 - отраслевым подходом к замене импорта. Остановимся на них поподробнее.

Итак, момент первый - устанавливаем период времени, за который нам надо изучить данные. Для анализа импорта любых товаров лучше всего выбрать период длиной от двух лет. Это позволит сравнить результаты предыдущего и последующего годов, увидеть  сезонные подъемы и спады. Из собственных наблюдений: самые точные выводы и верные стратегические решения получались у тех компаний, которые приобретали исследования за периоды длиной 3 - 5 лет, учитывая докризисные, кризисные и посткризисные годы.

Следующий шаг - направляем внимание вширь. Изучая объемы поставок интересующего товара,  есть большой риск упустить часть информации. Казалось бы, у каждого товара есть свой код согласно номенклатуре внешнеэкономической деятельности. Но в соседних и далеко не соседних кодах и группах могут содержаться поставки интересующего  товара с другой формулировкой названия. В нашей практике не редкость, когда объёмы таких поставок в разы превышали объёмы торговли по традиционному коду.

Рассмотрим, например, рынок импорта соков и нектаров по позиции ТН ВЭД 2009 (Соки фруктовые и овощные) за 1 квартал 2014 года. Из 4960 поставок по неосновной позиции обнаружено 750! В пересчете на язык маркетинга это целых 15% рынка, которые могли быть не учтены при построении маркетингового плана компании. Типичное описание "нестандартных" поставок выглядит так: фрукт. нектары, не содержат гмо, в тетрапак: абрикосово-яблочный (45%) с мякотью 1.45л-512пак/742.4л, апельсиновый (50%) 1.45л-1536пак/2227.2л, мультивитаминный (40%) с мякотью 1.45л-1024пак/1484.8л, мультифруктовый (50%) 0.2л-7128пак/1425.6л.

На третьем шаге направляем внимание вглубь, изучая структуру рынка. Не секрет, что каждый бизнес старается максимально сегментировать рынок, чтобы вычислить самую привлекательную поднишу.  Зачастую таможенная статистика Российской Федерации позволяет это сделать.

Так, например, анализ рынка импорта кормов для кошек и собак, проведенный по позиции ТН ВЭД  2309 (Продукты, используемые для кормления животных) за 2013 год, показал, что наиболее востребованным является сухой корм. Его объем даже в натуральном выражении выше почти в 3 раза, чем консервированный. Что касается выручки, то здесь также значительное преимущество первого $ 201 миллион против $ 80 миллионов (в 2,5 раза!).

Ещё одним очень важным наблюдением будет исследование изменений пропорций сегментов рынка во времени, после чего можно и приступать к окончательному выбору ключевого товара, на который делать ставку.

Есть ещё один вид новых возможностей в торговле с Россией. Мы допускаем, что сейчас российские производители активизируются в закупках техники или побочных товаров, связанных с организацией производств товаров взамен ввозимых ранее из Европы. Однако проблем с созданием собственного производства предвидится немало.

Приведу пример. Недавно мне выпала «оказия» задать вопрос министру – советнику посольства республики Польша Мареку Очепка: «Никак не пойму, в чём секрет популярности польских яблок? Почему мы у себя дома их никак вырастить не можем?» Господин министр мне ответил: «Большой секрет в торговле яблоками состоит не только в их выращивании, а и в их хранении». Далее я услышала увлекательный рассказ о том, каким жесточайшим требованиям должно удовлетворять хранилище яблок, чтобы они в нём были «как с дерева».

Отсюда идея: если есть в продовольственной тематике сопутствующие товары, инструменты, техника, то несложно из таможенной статистики будет вычислить – кому в России её предложить, или же, наоборот, у кого выгоднее приобрести.

Так, например, на рынке импорта оборудования для переработки мяса и птицы (код ТН ВЭД 8438500000) в 1 квартале 2014 года, среди иностранных поставщиков лидировали крупные европейские компании. Почетное первое место заняла французская Armor Inox SAS с долей рынка 17%. Уступили ей: Renner Schlachthaustechnik Gmbh (Германия), за которой 10% и Private Limited Liability Company Mps Red Meat Sla (Нидерланды) с 8%.

Интересное наблюдение: всё чаще в рыночные ниши – рекордсмены по росту экспортных продаж у нас попадаются ниши, связанные с иностранными инвестициями в организацию отечественного бизнеса.

Неожиданный вывод – возможно,  вместо прямого импорта стоит рассмотреть идею  создания предприятия на территории России?  Успешных случаев немало:

Компания ООО «Дельта-стикс» занимается переработкой и консервированием рыбо- и морепродуктов, лидирует с 24% доли рынка по экспорту замороженного филе пресноводной рыбы (код ТН ВЭД 0304891090) в 1 квартале 2014 года. И принадлежит, как бы Вы думали кому? Немецкой компании ООО "Фиш Энд Море".

Также крупный отечественный производитель шоколада и сахаристых кондитерских изделий компания ООО «Чупа Чупс РУС», занимающая 4 место в рейтинге лучших экспортеров дражированных товаров (код ТН ВЭД 1704906100), принадлежит  австрийскому ООО "Чупа Чупс Холдинг ГмБХ".

А с чего начать подготовку к переходу к созданию предприятия с иностранными инвестициями? Опять всё с того же анализа рыночной информации, в которой большую долю занимает анализ импорта.

Не зря говорят, что трудности делают нас сильнее. Хочется верить, что проблемы, с которыми приходится уже сейчас сталкиваться российским импортерам и экономике страны в целом ввиду встречных санкций к США и Западу, обернутся только выгодными бизнес решениями.

Всем читателям, которых заинтересовал алгоритм точного сбора информации на базе таможенной статистики с удовольствием предоставим обучающую инструкцию «10 шагов к увеличению конкурентных позиций с помощью статистики ВЭД».