Встречная торговля и ее особенности - компания VVS

Встречная торговля – это набирающий обороты тренд международных связей, на долю которых, по некоторым данным, приходится почти 40 % сделок. Этот вид коммерческих взаимоотношений базируется на желании продавца увеличить объемы реализации своей продукции и мечтах покупателя о выходе на новый рынок. Обычно во время таких сделок реализуются товары, сложные для продажи. При этом валютные денежные расчеты практически полностью исключаются или значительно ограничиваются.

Что собой представляет встречная торговля

Встречная торговля подразумевает совершение сделок, в ходе которых одна сторона поставляет другой изделия или услуги, а контрагент, в свою очередь, реализует в адрес партнера свои продукты или технологии. Таким образом, происходит взаимная увязка движения товара в обоих направлениях, что является значительным преимуществом встречной торговли. Ведь каждая сторона заключает контракты только при условии наличия договоров, действующих в обратном направлении. Формы международной встречной торговли могут быть самыми разнообразными, каждая из них имеет ряд характерных признаков, зависящих от условий конкретной сделки.

Подобные взаимоотношения объединяют в себе преимущества как экспортных, так и импортных транзакций. В ходе них экспортер берет на себя обязательства зачесть в счет оплаты своих товаров полную или частичную стоимость встречной импортной продукции покупателя. В качестве примера такой сделки можно рассмотреть бартерное сотрудничество двух фирм, основанное на товарообмене. В последнее время подобные форматы взаимодействия встречаются все реже из-за частых нарушений, допускаемых сторонами, и принятого в России налогового законодательства. Тем не менее бартерные сделки являются, пожалуй, самой простой формой сотрудничества сторон, не предполагающей оплаты чего бы то ни было в денежном варианте.

Термин «встречная торговля» начал применяться в практике международных отношений сравнительно недавно. Так, Европейская экономическая комиссия ООН в своем докладе от 1973 года обращала внимание на факты промышленного сотрудничества сторон, выходящего за границы простых закупок или реализации товаров и услуг. Как отмечала комиссия, такие сделки подразумевали совершение некоторых дополнительных операций в производстве, разработке, маркетинге и прочих направлениях на взаимовыгодных условиях.

Основой встречной торговли служат принятые экспортером обязательства по покупке изделий импортера, стоимость которых полностью или частично покрывает цену реализуемой им продукции. В качестве альтернативного варианта могут рассматриваться договоренности по приобретению товаров не у импортера, а у указанного им лица, или покупки, осуществляемые не самим экспортером, а неким третьим предприятием по согласию сторон. Самыми распространенными во встречной торговле являются следующие схемы:

• Товарообменные операции (бартерные сделки);

• Встречные закупки или поставки в рамках промышленно-производственного сотрудничества.

Экспортер может закупать встречные товары не напрямую у импортера, а в его стране. В таких ситуациях отношения сторон оформляются или с помощью единого договора, или в виде двух контрактов на куплю-продажу, связанных между собой. Распространенный вид международной встречной торговли – компенсационные сделки. Также элементы подобных отношений встречаются в хозяйственной или производственной кооперации субъектов гражданского права, находящихся в разных государствах. Не обходят встречную торговлю стороной и организаторы предприятий, в состав инвесторов которых входят иностранные граждане.

Как развивалась встречная торговля в России

Практика прямого обмена товарами и услугами была распространена еще при плановом хозяйствовании. Однако в те времена ее экономический смысл не был увязан с рыночной логикой. Предприятия производили такой обмен не для того, чтобы увеличить сбыт своей продукции, а с целью получения материальных ресурсов, недоступных в рамках централизованного распределения. Классические бартерные сделки пришли на российские предприятия позже, в момент становления рыночных взаимоотношений в позднем СССР. При совершении таких операций отечественные и иностранные партнеры устанавливали на свои товары и услуги условные расценки в одной валюте. Обмен происходил по этим стоимостям, но без реального перевода денег со счета на счет. В распоряжение сторон поступало только определенное договором количество продуктов. Прямой обмен товара на товар помогал партнерам бороться с проблемой неконвертируемости рубля и некоторых иностранных валют, а также расширять рынки сбыта и увеличивать объемы продаж.

Позднее, с уходом системы централизованного снабжения и постановкой предприятий в зависимость от собственной прибыли, объемы подобных сделок в России начали значительно возрастать.

Бартерные операции, признанные контрагентами нетехнологичными и слишком дорогими, все равно сохраняли огромные масштабы вплоть до 2010 года.

Сейчас объемы задач, решаемых с помощью натурального обмена, значительно сократились. Новые экономические условия диктуют свои законы, в рамках которых бартерные сделки применяются только в одном случае – при острой нехватке оборотных средств. Все прочие проблемы компании стараются решить менее дорогими методами. Ведь бартерные сделки, совершаемые в нормальных условиях, влекут за собой значительно большие транзакционные расходы по сравнению с операциями, оплачиваемыми деньгами. И сокращение числа форс-мажорных ситуаций в экономике неминуемо приводит к уменьшению количества случаев натурального обмена, трансформируя его в неконкурентоспособную технологию.

Таким образом, с 2010 года бартерные сделки начали превращаться из всеобщего явления в специфический вид деятельности, применяемый в крайне редких случаях. Это привело к тому, что доля компаний, полностью отказавшихся от такого рода операций, значительно выросла уже к началу 2011 года. Если в 2010 году бартерные отношения исключили из своей практики только 22,6 % компаний, то к началу 2012 года, по данным ИНП РАН, их было уже 70,29 %. В 2000-х годах подобные сделки для взаимозачета при нехватке оборотных средств применяли 66,39 % предприятий, в 2012 – примерно в 8 раз меньше – 8,1 %.

Отсюда следует, что совершение товарообменных операций по-прежнему остается трудоемким процессом, в котором необходимо учитывать отличительные особенности и потребности государств и отдельных компаний.

Как развивается встречная торговля сегодня

Количество бартерных сделок увеличивается всякий раз, когда наступают экономические кризисы и уменьшается платежеспособность юридических и физических лиц.

Масштабные транснациональные корпорации (ТНК) часто используют в своей работе цены, именуемые трансфертными. Они применяются при поставках сырья, материалов и элементов внутри корпорации и дочерним компаниям. Цены в этих случаях могут отличаться от рыночных. Также часто используются бартерные схемы, которые помогают производить налоговую оптимизацию работы ТНК. Кроме того, гигантские корпорации, работающие в условиях мирового рынка, зачастую становятся участниками международных картелей, в которых подписываются соглашения об общих для всех ценах. Члены таких сообществ в борьбе за мировой рынок могут использовать и другие конкурентные методы, в том числе и бартерные сделки.

В настоящее время сообщения об этом все чаще появляются в новостных лентах. Так, летом 2015 года в Греции произошел кризис в политике, экономике и финансах, который привел к острому дефициту денежных средств в стране. Усугубили ситуацию ограничения на операции с валютой и безналичными платежами. Греческое общество отреагировало на денежный голод резким ростом количества бартерных сделок, в которых принимали участие все – от крупных корпораций до малого бизнеса и физлиц.

Для расширения сферы использования товарного обмена могут создаваться специализированные инфоцентры. В них стекаются все сведения о спросе и предложении на покупку продуктов или предоставление услуг. Впоследствии такие инфоцентры могут перерастать в узкоспециализированные бартерные организации, клубы и биржи и предоставлять клиентам гораздо более широкий сервисный перечень. Во-первых, речь идет о брокерских услугах: поиске партнеров, налаживании торговых отношений, подписании договоров и контроле над их исполнением. Самые продвинутые подобные структуры даже вводят собственную бартерную валюту. Перечисляя эти деньги на счета партнеров, центры могут закупать у них товары и услуги. В свою очередь, продавцам удобно пользоваться этими средствами для своих сделок. Бартерными деньгами даже выдаются кредиты.

Сведений о товарообменных видах экономических взаимоотношений в разных странах очень мало, они весьма фрагментарны. Какой-либо обобщающей статистики по этому вопросу также нет. И это неудивительно. Во-первых, бартерным отношениям активно противодействуют фискальные службы, ведь безденежные сделки обычно не облагаются налогами. Такие операции не попадают и в поле зрения так называемых мытарей, они также пытаются взять ситуацию под свой контроль. Так, в 1982 году в Штатах приняли закон, в котором прописано, что налогоплательщики должны учитывать прибыль, появляющуюся по итогам бартерных сделок.

Также операции обмена товарами уменьшают спрос на продукты, выпускаемые центральными банками с помощью печатных станков, то есть на купюры. Безусловно, это не может не увеличить неприязнь к бартерам со стороны банкиров. В числе стран с наиболее развитыми обменными взаимоотношениями эксперты называют Индию и Испанию. А самым древним бартерным рынком признается индийский в городе Кочи, который был создан около двух веков назад. В Испании крупные рынки обмена товарами существуют в Барселоне, Каталонии и Мьересе.

Не является экзотикой подобная площадка и для Северной Америки. В Штатах создано несколько бартерных агентств, которые десятилетиями организовывают товарообмен и подбирают партнеров. Некоторые из них уже стали настоящими биржами. Практически во всех крупных и средних городах США и Канады есть собственные бартерные биржи. В США крупнейшей из них сегодня признается International Monetary Systems, в Канаде – Tradebank.

Чтобы защитить интересы участников бартерных взаимоотношений, в США была организована Национальная ассоциация торговых обменов (NATE). Она даже ввела собственную бартерную валюту под названием BANC. По оценкам экспертов, в 2010 году в Штатах около 450 тыс. организаций так или иначе участвовали в обменных операциях. Конечно, они не отказываются от традиционных форм покупки и реализации продукции, однако у всех них остаются излишки непроданных товаров, которые и выставляются на бартерные биржи. Каждый год в Штатах совершаются сделки обмена продукции на сумму свыше 10 млрд долларов. И это лишь вершина айсберга, ведь многие участники подобных взаимоотношений их не афишируют.

Нельзя не упомянуть о развитой торговой системе «Евробартер» – EBB. Она насчитывает больше 17 тыс. компаний-участников, которые являются представителями малого и среднего бизнеса Европейских стран и Турции. Входящие в организацию предприятия каждый квартал оплачивают свое членство и получают доступ к компьютерной базе бартерных предложений в различных частях Европы.

В 1991 году две сотрудничающие страны – Австралия и Новая Зеландия – создали бартерную биржу Bartercard. Позже отделения появились в Англии, Штатах, Объединенных Арабских Эмиратах, Таиланде и на Кипре. В настоящее время эта бартерная биржа является самой крупной в мире, в ней состоит 75 тыс. активных участников.

Сейчас в мире существует около 400 глобальных бартерных фирм, которые помогают организациям из разных стран выстраивать торговые взаимоотношения. Координацией деятельности таких структур на национальном уровне занимается специализированная организация в сфере международной встречной торговли – IRTA. Она находится в тесном взаимодействии с Bartercard и рекомендует своим участникам использовать бартерные денежные средства, которые называются Всемирная валюта – Universal Currency (UC).

Популярность обменных взаимоотношений в международной торговле в настоящее время продолжает расти. Ведь США все чаще прибегают к такому методу давления на отдельные страны, как экономические санкции, в том числе блокировка транзакций в долларах и иных резервных валютах. Одним из наиболее эффективных способов борьбы с такими принудительными мерами и являются бартерные отношения. Иран, который долгие годы сильнее всего страдал от прессинга США и их союзников, перевел существенную часть своих торговых сделок на условия бартера (нефть в обмен на товары). Такие сделки Ирана с Китаем, Индией и Южной Кореей помогли стране вопреки санкциям иметь все необходимое – от смартфонов до железнодорожных вагонов.

Еще в 2014 году велась активная подготовка крупного бартера между Россией и Ираном. Предполагалось, что Иран будет поставлять в РФ сырую нефть, а наша страна далее осуществит ее реэкспорт. Российская сторона, в свою очередь, была готова направлять в Иран широкий спектр товаров и строить на территории иностранного государства объекты энергетики. Сделка объемом в 20 млрд долларов рассчитывалась на несколько лет. Но частичная отмена западных санкций против Ирана привела к приостановке подготовительного процесса.

Однако уже в 2016 году Тегеран сделал заявление о том, что страна не будет полностью исключать бартерные операции из внешнеторговых отношений. Государство начало реализовывать не только традиционные схемы обмена нефти на товары, но и новую модель продажи этого сырья за активы. Так, иранская сторона провела результативные переговоры о приобретении нефтеперерабатывающих предприятий в Швейцарии и Франции, однако сделки сорвались из-за препон США. Сейчас Тегеран находится в стадии переговоров о покупке НПЗ в Индии, Бразилии и Испании.

На чем строится международная встречная торговля

Отличительная особенность международной встречной торговли заключается в том, что в дополнение к операциям по экспорту и импорту товаров и услуг партнеры принимают ряд обязательств по отношению друг к другу по части поставки или покупки продукции.

Встречная торговля играет регулирующую роль в двухсторонних и многосторонних отношениях между правительствами, которые заключают соглашения о товарообмене, а также экономическом и производственном сотрудничестве на компенсационной основе. Такой вид взаимоотношений позволяет прогнозировать номенклатуру и объемы поставляемых друг другу товаров и услуг, их общую стоимость и порядок взаиморасчета, характер и цену сопутствующего сервиса, знаний, технологий и опыта. Значение регулирующей роли международного товарообмена возрастает вместе с его масштабами.

Встречная торговля получает все большее распространение в силу объективных экономических законов. Ее гибкость помогает конкретным правительствам и государствам диверсифицировать свой экспорт, выйти на труднодоступные рынки сбыта, огражденные протекционными барьерами. Кроме того, преимуществом встречной торговли является ускорение международного товарообмена. Разные страны регулируют этот вид отношений по-своему – стимулируют или ограничивают имеющиеся виды международной встречной торговли, исходя из сложившейся экономической ситуации, всевозможными способами используют ее во внешних хозяйственных связях.

Различные формы международной встречной торговли помогают ее участникам наладить длительное и эффективное сотрудничество на взаимовыгодных условиях. Отсюда следует, что новый этап развития таких отношений предоставил производственным и иным предприятиям современный механизм товарообмена между странами, включающий в себя модернизированные форматы, методы и технологии совершения торговых операций.

Каковы правовые основы встречной торговли

Сделки встречной торговли представлены на рынке во всем многообразии, их обстоятельства определяются сущностью и юридической квалификацией. Некоторые правовые условия предусматривают строгое согласование и достижение договоренностей. Если по важным юридическим вопросам у партнеров возникают противоречия, то разрешить их самостоятельно бывает весьма проблематично из-за сложности и многообразия взаимоотношений сторон. Одним из таких камней преткновения встречной торговли может стать условие о применимом праве.

В соответствии с коллизионным законодательством РФ и иностранных государств выбирать применимую норму могут сами партнеры. Речь идет о так называемой автономии воли сторон. При этом нормативные акты некоторых государств ограничивают такую возможность и не позволяют своей стороне сделки выбирать применимое право самостоятельно. Так, закон РФ «О соглашениях о разделе продукции» закрепляет как императив положение о том, что пользоваться недрами земли можно только на условиях, соответствующих российскому законодательству.

Действие международных договоров, регулирующих взаимоотношения сторон встречной торговли, распространяется на все подобные операции в автоматическом режиме, вне зависимости от того, ссылаются на эти нормативные акты стороны сделки или нет. В числе таких соглашений о транснациональном предпринимательстве можно упомянуть, к примеру, Конвенцию ООН о договорах международной купли-продажи товаров (г. Вена, 1980 г.) и Конвенцию УНИДРУА о международном финансовом лизинге (г. Оттава, 1988 г.). При этом нельзя забывать, что любые подобные глобальные договоры регулируют далеко не все вопросы, связанные с заключаемой сделкой. Если какая-либо проблема в них осталась неразрешенной, то тогда руководствуются материальным законодательством государства, которое назначил арбитраж или выбрали участники.

Ниже приведены основные подходы к применимому праву, которые используются в случаях, если сами стороны не определили соответствующую норму.

1. При совершении сделок внутренней торговли по купле-продаже товаров должно применяться право продавца (в соответствии с международным частными юридическими нормами). Этим же принципом руководствуется коллизионное законодательство РФ.

Та же норма действует в отношении сделок купли-продажи прав на промышленное имущество. А вот взаимодействие партнеров международной торговли будет регулироваться Венской конвенцией 1980 года как приоритетным международным договором. Данный документ определяет все сферы, закрепленные в нем, но на другие части распространяться не может. Эти положения регулируются материальным законодательством страны продавца.

2. Некоторые сложности возникают при решении вопроса о праве, применяемом к бартеру как к договору мены. С юридической точки зрения такая сделка не является контрактом купли-продажи. А если говорить об использовании в сфере бартеров Венской конвенции, то в этом случае возникают еще более существенные трудности. Ведь и в Венской конвенции, и в Гражданском кодексе России используется одна и та же денежная терминология: «оплата товара», «уплатить за товар» и пр. Следовательно, стороны, заключившие договор мены, то есть поставку одной продукции за другую, равную по цене, не могут руководствоваться положениями Венской конвенции. При этом вопрос осложняется тем, что в договоре мены может содержаться условие, описанное в пункте 2 статьи 568 ГК РФ, о частичной оплате продукции деньгами при дисбалансе двусторонних поставок.

3. Выбор права, применяемого к лизингу, может основываться на приведенных ниже положениях. В соответствии с международной юридической практикой определять норму для взаимоотношений по лизингу стороны могут самостоятельно (как и в случае с куплей-продажей). В российском законодательстве этот принцип закреплен в статье 24 Федерального закона от 29 октября 1998 года №164-ФЗ «О лизинге». Так, в пункте 1 прописано, что споры между сторонами международных лизинговых договоров разрешаются в соответствии с соглашением о применимом праве. Однако из этого положения есть исключения, касающиеся закона, регулирующего разногласия о предметах лизинга. К примеру, споры о судах и кораблях решаются правом страны, в которой они зарегистрированы. Пункты 3, 4 и 5 этой статьи дают ответы на другие вопросы о нормах, применимых к предметам лизинга. Все эти положения не расходятся и с установками Оттавской конвенции.

Если партнеры самостоятельно не выбрали право, которое они будут применять в своих лизинговых отношениях, то этот вопрос может урегулировать арбитраж. Он разрешит спор в соответствии с той коллизионной нормой, которую сочтет нужной.

Также отношения партнеров регулируются Конвенцией о международном финансовом лизинге (Оттавская конвенция, 1988 г.). Ее положения касаются ситуаций, когда лизингодатель и лизингополучатель имеют местом деятельности (place of business) различные страны; когда государство, в котором работает поставщик, является договаривающимся; когда контракты поставки и лизинга регулируются правом договаривающегося государства.

Какие существуют виды международной встречной торговли

Виды международной встречной торговли могут быть различными в зависимости от того, каковы обязанности экспортера по отношению к покупателю и его товару.

• Встречные закупки, при которых экспортер организовывает приобретение товаров импортера третьей стороной. Сумма сделки должна соответствовать выручке от экспорта.

• Авансовые закупки (предварительная компенсация, «связанные сделки»), которые предусматривают приобретение собственной продукции, совершаемой продавцом товара накануне экспорта.

• Сделки оффсет, в ходе которых контрагенты оговаривают условия и обязательства одной стороны по погашению согласованной суммы экспорта другой.

• Сделки с передачей товаров (финансовая компенсация типа «свитч»), во время которых изначальный экспортер не берет на себя обязательств по покупке товаров изначального партнера, но гарантирует их приобретение третьей стороной.

Экономическая выгода таких операций кроется в том, что по условиям долгосрочных договоренностей сторона получает инструменты, оборудование, различные услуги для своей работы в кредит, который затем будет погашен за счет поставок товаров этого объекта.

Следовательно, встречная торговля – один из важнейших видов внешнеэкономического сотрудничества в промышленности и производственных кооперациях.

Современные формы встречной торговли ВЭД

Бартерные сделки

Бартерные сделки – одна из форм встречной торговли, которая подразумевает безденежный товарообмен. Продукты, являющиеся предметом подобного соглашения, оцениваются партнерами, что позволяет организовать взаимовыгодные поставки, таможенный учет и суммы страховых взносов. К началу 1990-х годов доля бартерных сделок в общем объеме международной встречной торговли составляла не меньше четырех процентов. На отечественном рынке подобные схемы также получили большое распространение с приходом новых хозяйственных условий.

Любую бартерную операцию предваряют переговоры, в ходе которых выясняется заинтересованность компаний в безвалютном обмене товарами, находящимися в их распоряжении. Сделка между сторонами оформляется в виде соответствующего контракта. Чаще всего он бывает аналогичным договору купли-продажи, однако в статье «Условия взаимного расчета» прописывается пункт о том, что все счета за продукцию помечаются штемпелем «Без оплаты». Тем не менее все товарораспорядительные документы к контракту прилагаются.

В качестве примера бартерной операции можно рассмотреть договор, который был подписан московской компанией «ВО «Тяжпромэкспорт» и пакистанской фирмой «Зинат Шерт Фэктори». Сделка предусматривала, что российская сторона будет поставлять в Пакистан материалы металлопроката, а взамен получать швейные товары. В пункте «Условия взаимных расчетов» было записано следующее.

1. Заказчик (инофирма) предоставляет Поставщику («ВО «Тяжпромэкспорт») безотзывную гарантию Пакистанского банка на полную стоимость контракта в течение 15 дней с момента его подписания. Гарантия предоставляется Заказчиком за собственный счет через «Внешэкономбанк РФ».

2. Счета за осуществленные поставки встречной торговли передаются Поставщиком Представителю Заказчика в Москве и обратно. Передача производится в течение 20 дней с момента каждой конкретной отгрузки продукции. Счета выписываются в шести экземплярах с отметкой «без оплаты» и приложением следующих документов (в одном экземпляре каждый):

• Оригинал коносамента;

• Сертификат качества;

• Отгрузочная документация;

• Упаковочный лист.

3. Последний счет на оплату разницы в стоимостях поставленных материалов и полученных товаров предоставляется Поставщиком Заказчику в течение 45 дней с момента получения Поставщиком счета Заказчика за последнюю партию товаров. Последний счет предоставляется без прилагаемых документов.

Контрзакупки

Экспортеры, вынужденные бороться с конкурентами и существовать в условиях партнерского рынка, должны принимать на себя аналогичные обязательства по покупке продукции импортера. Такие договоренности фиксируются в контрактах между сторонами или в форме перечня встречной торговли, или в виде конкретной суммы последующих взаимных обязательств.

Если в бартерной сделке, как правило, имеются всего два участника, то контрзакупки могут осуществлять три и даже четыре партнера – по два с каждой стороны. В качестве примера можно рассмотреть контрзакупку, которую осуществили два отечественных внешнеэкономических объединения и два греческих предприятия. Предметом первой части сделки, заключенной объединением «Технопромэкспорт» (г. Москва) и Греческой электрической корпорацией, стало возведение на территории иностранного государства электростанции мощностью 210 МВт. Во второй части сделки греческий поставщик табака и московское объединение «ВО «Продинторг» договорились о поступлении растительного сырья из Греции в нашу страну на сумму, эквивалентную затратам на строительство.

Сейчас сфера применения контрзакупок внешнеторговыми фирмами нашей страны значительно расширилась ввиду острой нехватки свободно конвертируемой валюты.

В числе прочих можно привести пример контракта, заключенного в августе 1989 года московским объединением «Сельхозпромэкспорт», итальянской компанией «Мандзини-Комако» и швейцарской организацией «Андрэ и Ко». Предметом договора стала поставка итальянской компанией через швейцарскую организацию в Россию следующих товаров:

• Комплектной линии для производства томатной пасты по технологии «Хот-Брейк» производительностью 10 тонн в час;

• Запчастей на два года службы после окончания гарантийного эксплуатационного срока;

• Технической документации;

• Обеспечение инженерного сопровождения при монтаже, запуске в эксплуатацию, испытании установки и ознакомлении специалистов ВВО «СХПЭ» с новым оборудованием.

Швейцарские бизнесмены давали москвичам товарный кредит в марках ФРГ на срок примерно в четыре года. Его сумма была эквивалентна стоимости оснащения, которое поставляли итальянцы. Расчет по товарному кредиту на оборудование, материалы и услуги наше объединение должно было осуществить встречными поставками томатной пасты. Взаимоотношения Швейцарии и Италии и их обоюдные обязательства, вытекающие из этого контракта, стали предметом еще одного договора, теперь уже двухстороннего. Во всех остальных частях трехстороннее соглашение было комплексным документом, который включал в себя положения как аспекта купли-продажи, так и подряда.

Основное отличие контрзакупок от бартерных сделок заключается в том, что при первых может появиться неконвертируемое сальдо, зачисляемое на счет кредитора в банке страны должника. С этого своего счета предприятие может производить платежи, но преимущественно лишь в государстве дебитора.

Выкуп продукции, бывшей в употреблении

Такая форма встречной торговли используется в поставках сельскохозяйственной техники, особенно тракторов, а также автомобилей, телевизоров, компьютеров и прочих бытовых приборов. В ходе таких сделок продавец учитывает в качестве скидки выкупаемый устаревший товар с учетом его амортизации, а затем реализует его (возможно, с некоторыми обновлениями) на рынках государств, где эти изделия в ходу.

К примеру, при продаже нового авто его цена будет ниже на стоимость подержанной машины, которую клиент сдает продавцу.

Практически во всех автофирмах действуют единые таблицы уценки старых автомобилей в зависимости от года выпуска, пробега и технического состояния. В 80-х годах ХХ века в Западной Европе 70 % сделок с продажей новых машин совершалось при выкупе подержанного авто. Американская компания-гигант IBM, продавая новые компьютеры, также принимает устаревшие модели трех-пятилетней давности.

Промышленное оборудование, такое как станки, швейные машины и ткацкое оснащение, техника для дорожного строительства и сельского хозяйства, выкупается, начиная с 1950-х годов. А поскольку проблема сбыта в последнее время существенно обострилась, фирмы начали принимать на обмен даже пассажирские авиалайнеры и морские суда, вплоть до крупных танкеров. Отечественные компании пока не слишком активно пользуются этим методом повышения конкурентоспособности своей продукции. Виной тому – неотработанность схем возврата и обновления купленных машин.

Операции с давальческим сырьем

Такая форма встречной торговли позволяет странам, не имеющим собственных мощностей и баз для производства, получать готовую продукцию у более развитых государств, поставляя им сырье для промышленности в качестве оплаты счетов. При этом обычно заключаются соглашения и договоры, в которых прописывается, что сторона-экспортер предоставляет давальческое сырье в страну импортера, в свою очередь отправляющего продукцию переработки этих материалов в виде готовых промышленных товаров. В договоре также указываются взаимные обязательства, регламентируются цены на сырье и конечные изделия.

Часть произведенных товаров изготовитель оставляет себе в виде компенсации за работу. Остальные изделия получает заказчик, он может реализовывать их на рынках третьих стран. Преимущества операций с давальческим сырьем заключаются в том, что такие сделки отличаются хорошим балансом, отсутствием валютных платежей и возможностью заранее оценить стоимость материала, его переработки и готовых товаров. Одновременно с этим определяются взаимоотношения сторон в части уплаты пошлин, налогов, сборов, покрытия дополнительных транспортных и иных расходов. Благодаря поставкам давальческого сырья компенсируются все затраты изготовителей продукции, обеспечивается получение ими прибыли. Операции по такой схеме будут эффективными только в том случае, если на мировом рынке стоимость выпускаемых товаров выше давальческого материала, поставляемого на переработку и в счет оплаты производства.

Компенсационные соглашения

Доля компенсационных соглашений в общем объеме встречной торговли составляет около девяти процентов. Такие договоры являются одним из основных видов экономического и технического сотрудничества. Обычно они заключаются при строительстве промышленных предприятий или объектов добычи полезных ископаемых на условиях безвалютного взаиморасчета между партнерами. Подобные соглашения предусматривают, что поставщик или подрядчик выполняет проектно-изыскательские, строительно-монтажные или пуско-наладочные работы, обеспечивает высокотехнологичное оборудование, передачу соответствующих лицензий и ноу-хау, а также предоставляет кредит. Компенсационное предприятие, являющееся собственностью заказчика, рассчитывается с подрядчиком произведенной продукцией.

В качестве примера можно рассмотреть комплекс по добыче бокситов в Гвинее. Он был построен при техническом участии отечественных предприятий. Его мощность составила около 2,5 млн тонн бокситов в год. С помощью поставок сырья в Россию гвинейская сторона оплатила компенсационные расходы.

На начало 2000-х годов силами отечественных производителей за рубежом было построено 92 компенсационных предприятия, которые поставили по соответствующим договорам в Россию продукцию на сумму 4,2 млрд рублей. В числе этих товаров были:

• Электрокары и электрические тельферы (НРБ);

• Автомобильные аккумуляторы (КНДР);

• Концентрат меди (МНР);

• Олово (СРВ);

• Свинец (СФРЮ);

• Нефть (Ирак, Сирия);

• Сахар (Куба);

• Бананы (СРВ) и т. д.

В 1983 году начали выполняться крупные работы в Камбодже по восстановлению и эксплуатации заводов (1983-1995 гг.), переработке латекса в каучук (40 тыс. тонн каучука в год), а также увеличению плантаций гевеи (дерево каучуконос) на площади до 30 тыс. гектаров.

Многие компенсационные объекты были построены и на территории России при участии зарубежных предприятий и организаций, например, нижеследующие.

• Газопровод «Ямбург – Западная граница» длиной 4650 км. Участниками строительства стали государства Восточной Европы. Компенсация доли стран-участниц составила 15,5 млрд рублей, которая выражалась в виде поставок газа.

• Оскольский электрометаллургический завод прямого восстановления железа (бездоменный процесс). Производство 5,4 млн тонн окатышей и 2,7 млн тонн листовой стали (ФРГ).

• Усть-Илимский комбинат по производству сульфатной целлюлозы (500 тыс. тонн в год). Участниками компенсационного соглашения стали страны Восточной Европы, Франция, Финляндия и Швеция. В качестве возмещения в течение 20 лет производились поставки целлюлозы, пропорциональные долевому участию.

Основные экономические характеристики компенсационных соглашений:

• Взаимовыгодные условия;

• Крупномасштабные программы;

• Долгосрочные взаимовыгодные отношения;

• Комплексное сотрудничество по принципу: «Наука и техника – производство – обмен»;

• Товарная компенсация кредитов по безналичному расчету.

После того как все обязательства по договору в счет предоставленного кредита будут выполнены, компенсационное предприятие начинает реализацию своих товаров по ценам свободного рынка, в том числе и в адрес бывшего поставщика. Ведь финальная цель любого компенсационного соглашения – устойчивое и экономически целесообразное производство качественных товаров, пользующихся стабильным спросом на международном рынке.

Преимущества подобных соглашений для поставщика:

• Повышение эффективности сотрудничества за счет погашения кредитов, полученных развивающимися странами;

• Внятные перспективы расширения специализации и кооперации производства и сбыта;

• Создание товаров, необходимых в народном хозяйстве, с минимальными производственными издержками;

• Перспектива создания крупного предприятия, вырабатывающего определенные товары (продукты питания, сырье и пр.) в течение длительного срока. Нельзя забывать, что при открытии компенсационного производства бывает трудно обосновать с экономической точки зрения его целесообразность, спрогнозировать мировые цены, по которым поставщик будет получать впускаемую продукцию в счет договора за свои работы, поставки или услуги.

Преимущества компенсационных соглашений для заказчика:

• Безвалютные взаимные расчеты;

• Рост потенциала экспорта;

• Получение гарантированного рынка сбыта товаров;

• Уменьшение сроков строительства и непроизводственных издержек.

Не следует путать компенсационное соглашение и концессионные сделки, во время которых поставщик покупает право не только на возмещение, но и на доходы, получаемые в ходе эксплуатации возведенного производства. На условиях концессии подрядчик участвует в совместном предприятии в течение всего периода, согласованного сторонами.

Клиринг

Клиринг – это не взаимный товарообмен, а система безналичных расчетов за товары, услуги и ценные бумаги. В ней также учитываются взаимные требования и обязательства. На долю клиринга приходится около восьми процентов всего объема встречной торговли. Впервые подобная система была опробована в XVIII веке, с тех пор она обрела большую популярность. Платежные клиринговые соглашения между странами заключаются в условиях острой нехватки конвертируемой валюты. В этих договорах прописываются:

• Система клиринговых счетов, учитывающих движение платежей и переводов всех договаривающихся стран;

• Объем безналичного движения средств;

• Клиринговая валюта, принимаемая обеими сторонами для взаиморасчета;

• Взаимодопустимый кредит во время реализации клирингового соглашения;

• Согласованный порядок регулирования сальдо клиринга.

Приграничная (прибрежная) торговля

Приграничная или прибрежная торговля – это особый тип товарообмена между странами, который выполняют компании, предприятия и организации, расположенные в приграничных или прибрежных районах соседствующих государств. В основе взаимных поставок продукции лежат местные экспортные ресурсы, а также изделия, которые изготавливают на этих территориях. Речь идет в первую очередь о потребительских товарах, сырье и материалах местного производства, а также различных услугах. Такой тип товарообмена выполняется без контроля центральных органов власти стран-соседей, он осуществляется сверх внешнеторговых объемов, предусмотренных правительственными протоколами о поставках и платежах. Вся прибыль от приграничных сделок отходит местным органам власти.

К примеру, такой вид встречной торговли выполняется между Ленинградской областью и Финляндией, между Приморским краем и Китаем, между дальневосточными регионами России и Японией.

Каким должен быть договор встречной торговли

Контракты встречной торговли делятся на единые и отдельные.

Единый контракт

Может иметь две формы.

1. Бартерный контракт. В таком договоре количество и качество продукции, поставляемой одной стороной, определяют, не исходя из ее рыночной стоимости, а отталкиваясь от таких же параметров товаров, поставляемых в обратном направлении. Главным достоинством бартерного контракта является тот факт, что он позволяет полностью или частично устранить необходимость валютных переводов.

2. Сводный контракт. В нем прописываются все обязательства сторон, которые реализуют друг другу товары, а также порядок их оплаты. Таким образом, два договора, регламентирующих поставки продукции во встречном направлении и денежный расчет за них, объединяются в один сводный контракт.

Отдельный контракт

При заключении отдельных контрактов чаще всего применяются следующие подходы:

• Единовременное заключение договора на экспорт и соглашения о встречной торговле, затем подписание контракта на встречный экспорт;

• Заключение соглашения о встречной торговле до подписания договоров на реализацию в любом направлении;

• Единовременное оформление отдельных контрактов на поставку продукции в каждом направлении и соглашения о встречной торговле.

Контракт купли-продажи

Это коммерческий договор поставки продукции и, при необходимости, сопутствующих услуг. Он согласовывается и подписывается и экспортером, и импортером. Само название договора говорит нам о том, что одна из его сторон выполняет покупку, а другая – продажу товара. Контракты такого рода бывают следующих видов.

• Контракт разовой поставки – документ единовременного действия, в котором прописывается передача определенного количества продукции к заданной дате, времени и месту.

• Контракт с периодической поставкой – документ, предусматривающий регулярную (периодическую) отгрузку некоторого количества или партий продукции в течение всего согласованного периода. Срок действия договора может быть коротким (до года) и длинным (5–10 лет и более).

• Контракты на поставку комплектного оборудования – это соглашение, в котором прописываются связи между поставщиком-экспортером и покупателем-импортером, договаривающимися о сделке с промышленным оснащением и специальных формах для его комплектования.

В зависимости от того, какой вид расчета за поставку выбирают стороны, различаются соглашения денежной и товарной оплаты в полном или частичном виде.

Согласно пункту 2 статьи 432 Гражданского кодекса РФ заключение такого договора происходит с помощью направления оферты, то есть предложения о подписании контракта одной стороной, и ее акцепта, то есть принятия такой инициативы, другой. Оферта – это ясно и однозначно сформулированное намерение о сотрудничестве на основании договора, адресованное конкретным лицам, согласившимся на изложенные условия (часть 1 статьи 435 ГК РФ).

В соответствии с коммерческой практикой оферта – это письменное, устное или вытекающее из поведения инициатора сообщение с четким намерением вступить в юридическую сделку. Причем в условиях изложенного должно говориться о том, что оно свяжет оферента договоренностями, как только акцептант, то есть адресат сообщения, примет предложение своим действием, бездействием или признанием встречных обязательств.

Структура внешнеторгового контракта

1. Вводная часть. В ней указывается полное название организации-контрагента, под которым она зарегистрирована в своей стране, а также само государство и город, в котором компания осуществляет свою деятельность.

2. Предмет контракта. Здесь прописывается содержание сделки (купля-продажа, наем, услуги транспорта и связи и пр.).

3. Количество с указанием единиц измерения предмета контракта.

4. Качество. Оно может измеряться нормами ГОСТ, техническими условиями самого договора, различными спецификациями и сертификатами.

5. Срок и дата поставки, то есть указывается конкретный период продажи (в течение…, не позднее… и пр.).

6. Базовые условия поставки – в какой момент товар переходит в собственность покупателя; кто и как рассчитывается за транспортные услуги, оплачивает страховку, вносит таможенные сборы.

7. Цена контракта – стоимость конкретной единицы товара с указанием валюты, а также общая сумма договора. Она может быть твердой, подвижной (привязанной к ценам на бирже), скользящей (при покупке продукции, изготавливаемой на заказ в течение длительного времени).

8. Порядок платежа – наличными или банковским переводом, в рассрочку или кредит, в одной валюте или нескольких, с какими условиями перерасчета.

9. Порядок отгрузки – методы упаковки продукции, его маркировки, измерения веса, возвратность. Когда товар будет готов к отгрузке, поставщик должен известить об этом покупателя, а тот – дать согласие принять продукцию.

10. Приемка-передача товара – предварительная, документальная, фактическая. Ее могут выполнять представители сторон, третьи лица, чиновники государственной власти.

11. Рекламация. Ее объектом может быть не качество товара, указанное при приеме-передаче, а скрытые дефекты, выявленные во время эксплуатации. В этом пункте указывается срок приема претензий, условия ремонта и замены продукции или возврата ее стоимости.

12. Гарантии, то есть указываются временные рамки действия гарантийных обязательств, момент, с которого отсчитывается их срок, возможность дальнейшего техобслуживания на льготных условиях, а также случаи, на которые гарантия не распространяется.

13. Форс-мажорные обстоятельства – чрезвычайные ситуации, мешающие удовлетворению условий контракта или влияющие на срок их выполнения: стихийные бедствия, техногенные катастрофы, забастовки, постановления Правительства (в этом пункте указывается, кто должен свидетельствовать о форс-мажоре).

14. Арбитраж – способ урегулирования споров и конфликтов (указывается, в какой стране решаются разногласия в случае их возникновения).

15. Приложения к договору – эскизы, сертификаты, протоколы, согласующие документы.

Встречная торговля: три варианта оформления обязательств

Закупки встречной торговли делятся на три вида в зависимости от объема договоренностей, касающихся каждой из сторон.

Первый вариант – обязательства по встречной закупке заключены в договоре купли-продажи. В таком контракте обычно указывается, что импортер готов оплатить продукцию полностью, получив документы, подтверждающие поставку, а экспортер обязуется в установленные сроки купить встречные товары импортера на всю сумму экспортного соглашения.

Чтобы защитить свои интересы, импортер может определить список наименований для встречной закупки, их главные параметры, стоимость или способы ее расчета.

В качестве финансово-обеспечительного акта встречной закупки чаще всего запрашивается банковская гарантия должного выполнения обязанностей по данной схеме. Экспортер предоставляет ее импортеру в составе общего пакета документов.

Такой вид сотрудничества подразумевает заключение двух договоров – основного и дополнительного. Продавец и покупатель в них меняются местами.

Второй вариант встречных закупок – заключение основного договора, в соответствии с которым импортер частично оплачивает контракт деньгами (к примеру, 70 %), частично – встречными поставками продукции (оставшиеся 30 %).

Встречные закупки и их сумма оговариваются в дополнительном соглашении, в котором прописываются основные обязательства импортера о поставке продуктов установленной номенклатуры, соответствующего качества и ценового уровня.

Если импортер не соблюдает свои встречные обязательства по дополнительному договору, он должен будет выплатить экспортеру всю оставшуюся сумму (в нашем случае – 30 %) в денежном эквиваленте.

Третий вариант выполнения встречных закупок предусматривает заключение основного договора, в котором прописывается, что полцены поставленного товара импортер оплачивает деньгами, остальную часть – реализацией своей продукции. При этом он должен выполнить такую продажу авансом, то есть до основной поставки.

Встречные закупки такого рода называют авансовыми или предварительными. Они находят широкое применение в таких отраслях промышленности, как, например, машиностроение. Благодаря таким схемам экспортер может получить материалы и комплектующие до начала производства продукции и реализации своей части сделки.

Договоры предварительной и основной поставки непосредственно связаны между собой. Момент завершения продажи товаров авансом является отправной точкой реализации договоренностей по главному контракту.

Защита интересов экспортера выполняется им самим за счет включения в основное соглашение пункта, в котором закреплены обязательства импортера о предоставлении финансовых гарантий выполнения встречных поставок (банковские поручительства, резервные аккредитивы).

Защита интересов импортера также осуществляется им самим с помощью того, что реализация продукции авансом по допсоглашению выполняются только после получения банковской гарантии, в которой закреплены обязательства по выплате всей суммы за поставки, произведенные заранее.

В международной практике встречной торговли нередки случаи, при которых различные посредники принимают непосредственное участие в процессе закупок, исполняют встречные обязательства, заключают дистрибьюторские соглашения и получают положенные им вознаграждения.

Кодекс правил для практикующих международные операции встречной торговли

Достоинства и недостатки встречной торговли, выявленные ее участниками, вылились в своеобразный кодекс правил для практикующих экспортеров.

• Взвешивать все «за» и «против» встречной торговли по сравнению с иными методами и формами международных сделок.

• Стремиться выстроить такую схему оплаты экспортных поставок в рамках встречной торговли, чтобы доля компенсационной продукции была минимальна по сравнению с долей денег.

• Стараться получать в качестве товарной компенсации за экспорт только ту продукцию, которую можно применять при интракорпоративном производственном потреблении экспортера.

• Оценивать преимущества пользования услугами посредников перед проведением сделок встречной торговли собственными корпоративными силами.

• Проверять, не распространяются ли на компенсационную продукцию какие-либо ограничения, принятые в стране экспортера.

• Оценивать, соответствует ли качество компенсационной продукции требованиям рынка, на котором она будет реализовываться.

Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:

• Коммерческий транспорт и спецтехника;

• Стекольная промышленность;

• Химическая и нефтехимическая промышленность;

• Строительные материалы;

• Медицинское оборудование;

• Пищевая промышленность;

• Производство кормов для животных;

• Электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются

1. Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчёте, чётко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчёты рыночных показателей и долей рынка участников.

2. Подготовка отчётов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

3. Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться с ситуацией и решить, стоит ли изучать глубже.

4. Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем, какие близкие ниши. Даём возможность вовремя сориентироваться – не замыкаться на своём товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.

5. Заказать обратный звонок