Буквально отовсюду несутся предложения: «Поможем быстро найти и подобрать поставщика!». Мы, имея двадцатипятилетний опыт работы с рыночной информацией, даем свой алгоритм действий, который проверен пережитыми кризисами.

Самая большая актуальность темы поиска поставщика сегодня у импортёров, закупавших товары из недружественных стран. Но не только у них. В поиске находятся и те, кто вёз товары из Китая. Обнаружилось массовое явление «задирания цен». Как же не воспользоваться ситуацией в России?!

Перед тем, как описать наш алгоритм действий, поделимся двумя законами рынка, работающими в период кризиса:

1. В кризис компании исчезают с рынка с опережающими темпами по сравнению с самим рынком. То есть количество импортёров любых товаров падает быстрее, чем сам объём импорта.
2. Даже в кризис рынок никогда не падает до нуля.

Вывод из законов очевиден: важно не просто найти нового партнёра, не просто удержать свою долю, а прирастить её за счёт ухода других игроков. Вот это будет стратегический ход! Ведь после кризиса этот ход обернётся большой победой.

Отсюда следует первый шаг: оцениваем объём потребления импортной ниши. Смотрим, сколько товара ввозилось в Россию в прошедшие добрые времена, чтобы ваш будущий контракт смог закрыть и вашу «дыру», и чужие «дыры».  

Рассмотрим пример: импортёр ввозил из Китая эритритол Е968 (природный заменитель сахара, который добавляют в низкокалорийные продукты). Китайский поставщик в течение всего прошлого года от поставки к поставке поднимал цены (известная практика). Терпение импортёра лопнуло, когда цену очередной раз подняли до 4,1$ за кг (всё начиналось с 2,2$/кг).

Компания обращается к нам за аналитикой, мы готовим статистический отчёт и видим, что за год ввезлось эритритола на 6,5 млн. долларов, участников рынка с российской стороны было 20, а с зарубежной (в том числе и с американской) - 17.  Импортёр оценивает свою долю, доли остальных участников рынка и понимает, что объём контракта можно и нарастить! Как минимум, дыру американского эритритола закрыть (если, конечно, сыграть на опережение).

Второй шаг: мониторинг контрактных цен.  Внимательный просмотр контрактных цен в течение года позволил определить, что не все поставщики постоянно повышали цены. Были такие, которые торговали строго по фиксированной цене. Понятно, что чем больше взять период наблюдения за ценами (2-3 года), тем точнее можно отобрать тех поставщиков, кто не создаст «сюрпризов» в будущем. Ну а нашему импортёру было вдвойне обидно и досадно: он обнаружил, что их китайский партнер отгружал товар в Россию ещё нескольким покупателям и при этом по более выгодной цене (3,3-3,5$/кг)! 

Третий шаг: отбор поставщиков. Из практики общения с импортёрами знаем, что лучше всего иметь несколько поставщиков. Особенно сейчас, когда неопределённость зашкаливает. В нашем примере в отчёте из большой группы китайских компаний была отобрана пара наиболее «стабильных». В итоге остановились на фирме, которая торговала по более низкой цене на продукцию. Выгода составила 0,9$ за каждый килограмм.

До сих пор мы употребляли слово «поставщик». Но каждый понимает, что работать напрямую с производителем ещё выгоднее. Поэтому на этом шаге важно внимательно изучить ситуацию исходя из статистического отчёта – является ли поставщик одновременно и производителем товара. В нашей практике не раз были случаи, когда в отчёте импортёр находил производителя товара, выходил с ним на прямой контакт и получал ещё более выгодную цену. Но бывало и такое, что китайский производитель сообщал, что у него нет лицензии на экспортные поставки. 

Четвёртый шаг: подготовка и проведение переговоров. После того, как вы отобрали поставщика/производителя, поняли порядок его контрактных цен, поняли поставляемые им объёмы, логистику доставки его товаров в Россию, вам будет легче сформировать те условия, которые вы подготовите к переговорам. Кроме того, в ходе переговоров ваш партнёр убедится в высокой степени вашей осведомлённости о рынке, и это остановит его от нарушений договорённостей в будущем.     

Вот такую методику поиска партнёра и такой алгоритм работы с рыночной информацией мы предлагаем. Используя его, стоит учесть некоторые важные моменты, связанные с точностью собираемой информации.

Если подсчитать все коды, из которых состоит классификатор ТН ВЭД, то их будет больше 11 тысяч. И даже такое большое число кодов не описывает всего многообразия рыночных ниш, в которых работают участники ВЭД. А ведь первый наш шаг предусматривает оценку объёма ниши. Понятно, что чем точнее, тем лучше. Из нашей практики в 70% случаев интересующий товар никак не вписывается в название кода ТН ВЭД. Поясним на примере. 

Импортёр завозил из Китая такой товар, как силикагель. Силикагель – это твёрдый адсорбент в виде гранул. В отчёте мы исследовали статистику трёх последних лет. За этот период импорт составил 222 млн. $. 

Как исследовали? Как отбирали данные? С помощью программ обработки. Ведь этот самый силикагель декларируется по семи позициям ТН ВЭД: 25081, 281122, 281129, 28399, 28421, 38246099, 392690709. И чтобы соблюсти точность данных, нужно быть к ним очень внимательными, а зачастую массив данных настолько большой, что не обойтись без его программного обеспечения.

Кстати, наш импортёр работал не только с Китаем, он ввозил силикагель и из Европы. Поэтому столкнулся сразу с двумя проблемами: отвалились поставщики из недружественных стран, и тут же китайцы предупредили, что будут повышать цены. Но он решил, что кризис – это время не только проблем, но и возможностей. Увидел, что:

• на Китай приходится 22% импорта, а остальное – на недружественные страны;
• 700 (!) фирм системно занимаются импортом этого товара
• цены за три года шли только вверх, без всяких сезонных периодов

и …… задумал он создать своё производство. В России на данный момент существует единственный завод, производящий силикагель. Он старый, с 70-х годов, и работает только на нужды Газпрома. А сегодня рынку нужен совсем другой силикагель. Экономия на логистике опять же получается хорошая. Ну а если вообще границы закроют, или Китай «отвалится», то огромное количество импортёров останутся в сложном положении! И он будет уже «на низком старте». Отчёт убедил эту компанию окончательно в решении создать своё производство.

Мы не будем описывать все прочие способы нахождения новых партнёров: выставки, ассоциации, онлайн-платформы, оптовые рынки, торговые представительства. Они тоже работают, помогают. Но подойти к этому вопросу стратегически, с пониманием рынка в целом, его объёмов, участников, лидеров, цен и прочих важных моментов позволяет именно аналитический отчет. Поэтому начните именно с него!  И вспомните два рыночных закона, которые работают именно в кризис.